·Ⅱ·

#优姿蔻真皮女包的品牌梦#

每天清晨6点多，平敬满会睡到自然醒，在8点前准时出门，穿着他那双安踏运动鞋在小区里或者家附近的盘古王公园晨跑。每次他都会跑满5公里，一边跑一边用那款牛角形的耳机听着祁隆或者冷漠这类歌手演唱的“劲爆型”歌曲，这样他就会越跑越带劲。

平敬满是广州狮岭镇优姿蔻真皮女包加工厂的老板。养成跑步习惯的他，除了觉得这项运动很解压，更重要的是，一个人跑步时，他脑子里常常能迸发出各种产品设计灵感。

“有时候一个款式做得不满意，我就会一直跑一直跑，脑子里一直在想，直到自己想出来如何改进，才会慢慢把步子放慢下来，心里才会觉得舒服。”他说。

在广州市区的中港皮具城门口，花15元坐上开往狮岭镇的大巴，40分钟后就可以到达这座“中国皮具之都”。据说每年全球70%的皮包都来自于这里。作为国内最大的皮具加工的集散地，狮岭具备从原料采购、工厂制造、档口销售以及物流运输的完整产业链条。从狮岭镇市区去往平敬满的工厂，沿途经过的门店或者广告牌，70%都与皮具制造有关。

平敬满的工厂位于一栋9层厂房的4楼，总面积有600平方米。为了接待记者，他专门推迟了去杭州参加电商培训的行程。那天，他穿了一件600多元的劲霸牌蓝色商务短袖衬衫，配着黑色休闲裤和一双白色的皮鞋。虽是江西人，但平敬满在广州已经生活了二十多年。他不抽烟，却爱上喝茶，办公室的桌上摆了一套相当体面的功夫茶茶具。

用“优姿蔻”这个名字做工厂品牌，是平敬满妻子的主意。这个比平敬满小12岁的姑娘，通过自考读完了大学，现在在厂里担任平敬满的助理，如果有外国客户来访还能做做翻译。她千挑万选，最终相中了juvenescence这个生僻、但听起来很有文采的英文单词，中文译为“少年时期”。

“注意这个单词的首字母j是不发音的。人在少年时期需要时尚啊，只要能代表时尚就可以。”平敬满妻子对《第一财经周刊》解释说，优姿蔻一词正是节选了这个单词的前半段，此外又加上了时尚品牌们都很喜欢用的“蔻”字，最终组合而来，它还有一个用英文和拼音混合的logo——“JUVENES KOU”。

平敬满对妻子的品牌创意感到满意，因为时尚高端正是他想达到的品牌气质。他买过一些和商业管理相关的杂志，对于读到过的海尔董事长张瑞敏砸掉76台品质不好的冰箱的故事，十几年都忘不掉。

他是从在姐姐开的皮包工厂帮忙开始，慢慢涉及这门生意。那时曾有客户拿来一个标价只有36元的包，告诉他，河北那边有村子只要19元就可以做出同款。于是，他亲自跑去河北考察了一趟，摸到了加工这些皮包的村落，看到那里的工人白天干农活，晚上做包，用的都是广州这边工厂废弃的材料。

“那时候我就意识到，要做就得做有品牌、高质量的东西，因为打起价格战，永远会有人拿出更低价格的东西来。”在亲眼目睹了河北同行的作业方式后，平敬满得出一条重要结论。

2015年后，平敬满自己出来单干，继续做女式皮包，但出厂价定位在80元至120元之间，这些产品的终端价格则可以再涨2至3倍。

他也拒绝过一些拼多多的商家的订单，因为对方开出的出厂价只有20元左右，他觉得这生意没法做。

“只要用最差的原料，做工粗糙一点，是可以做的，但是我想做有品牌和品质更好的东西。”平敬满说，他曾在广交会这种场合去请教一些设计师，得到的鼓励也都是要坚持做有品牌、有设计感的产品。这让他进一步坚定了自己的信心。

为了加大设计能力，他还聘请了3位打版师傅，平时常和师傅们一起探讨新款式，3年来工厂里七七八八已经设计出1000多个版。

他去香港看过走秀。那些模特穿的衣服，“花花绿绿的，男的还戴个耳环”，他实在欣赏不来，但会关注模特身上背的包是什么款式、衣服大多采用了什么样的流行色，想着有哪些设计元素是自己可以借鉴的。

他指着自己展示间里的一款绿色软羊皮单肩包，颇为得意地介绍，原先客户发来的样板包是卡其色，但平敬满建议可以再多出一种他在秀场看到过的翠绿色，结果去年夏天3个月内就卖出了2万只，“当时忙到日夜赶工，靠这个包我们赚了不少钱。”

打版师傅们工作的木质大长桌上，摆着一只刚打好版的皮包实物，款式承袭了Burberry一款经典米黄色格纹手提袋，旁边还有一沓图纸，打版师用黑色签字笔记录下在打版过程中发现需要修正的各种细节——“取消前后袋”“要改拉链的结构”。

“我发现中国市场好像很容易做，客户发过来的包都是大牌，是不是消费者都有一种崇洋的心理？”有一年，因为不断有客户询问一款香奈儿的小羊皮包，平敬满得出了这样总结。对于这类大品牌的产品，平敬满已经有很多改良经验——比如将香奈儿的logo去掉，或者将C改成一个圆圈，原版9个菱格可以改为8个或者12个，“我觉得只要在法律允许的范围内不侵权就可以去做。”

一年以后，平敬满发现这款女包的销量开始下滑，直到有一天看着自己手里的iPhone 6他才猛然想到，可能是因为现在手机屏幕都变大了，而原版包的尺寸连一部手机都塞不下。于是他放大两公分，又在包链上加了个能伸缩的环扣，这款包又重新变得好卖了，直到现在，淘宝店每月还有上千的销量。

“大牌的产品有时候还没有我们考虑得周到。”平敬满说。为了防止别人抄袭，他还花几千元给这款包申请了专利。

聊完自家的生意，平敬满主动邀约，带记者去见识了狮岭镇的胡屋村。那里因为集中了一些“前店后厂”的档口，因而被称为狮岭的淘宝村。

白天老板们忙于管理工厂生产，所以每天下午5点后档口才会开门营业。全国各地的淘宝店店主会来这里挑选货品，有时候后面的工厂当天就可以安排物流发货。

为了了解市场行情，平敬满更喜欢不定时去城里的广州中港皮具城。有着16年历史的中港皮具城，驻着上千家皮包批发档口，空气中永远都有一股浓厚的皮具味儿。这里的档口有个特色——随着楼层升高，档口里展示的皮包的质量也越高档。这里的店主几乎都只做熟人生意，从档口门前走过，他们不会主动招揽生意，也不愿意与陌生人啰唆。

平敬满已经有几个关系熟的老板，他也知道，有些门店会将一些新款藏在窗帘后面，只供应给老客户。每进一家店，他会快速看一圈，遇到喜欢的，就询问一下材质和价格，在相熟的档口老板那里，他可以按5件的最低数量挑选一些皮包新款。

这些款式随后会被挂到他在阿里1688的工厂主页上，用来接一些客户的订单，生意好的话他就会拿回自己的工厂做。

最近一段时间，平敬满发现了一种帮自己学习各种时尚内容的新渠道——小红书。通过搜索“时尚”这个关键词，他就能看到外界眼下都在流行什么，此外他开始学习那些KOL的推广文案是如何写的。他告诉《第一财经周刊》，这些学习，全都是在为他的“优姿蔻”真皮女包即将在今年下半年推出的一款新产品做准备。

·Ⅲ·

#中大布匹市场和瑞宝制衣城#

广州市的海珠区，四面被珠江环绕，著名的城中村康乐村就位于该区。它与中山大学的南门以瑞康路相隔，在大约1.3平方公里的区域内，密集居住着十多万外来人口。2016年，在广州市政建设部门的支持下，康乐村经过整治，铺上了沥青路面，而左手边约200米长的街区里开满了各种布匹店，这条路的尽头，便是广州国际轻纺城的入口。

迷宫一样的广州国际轻纺城。

迷宫一样的轻纺城，内部分为5个大区，每个区都独立成栋，楼高七八层，相互之间用通道串联，四面横纵展开后每条主干又会延伸出多条分支，而后各自排列着主营不同特色布匹的档口。这里与中大九洲轻纺广场、珠江国际纺织城、新长江轻纺城等数十家批发城共同组成著名的“中大布匹市场”。

大概只有那些每日在此处忙碌穿梭的送货电瓶车是从来不会迷路。很多小货车最终的去向，是自此继续向南一公里外那片比邻一条污水河道、俯瞰如密林般的一大片矮旧楼群。

瑞宝制衣城所在的城中村。

那里正是隐匿了上千家制衣作坊的海珠区瑞宝村瑞康工业区，它的另一个名字，是外人更为熟悉的“瑞宝制衣城”。

容纳了上千家制衣作坊的瑞宝制衣城，正是中国制造业被折叠的那部分的真实缩影。

8月末的暴雨天，整个制衣城内除了快速闪过的送货电瓶车，各个街巷几乎看不到闲人。每一道狭窄的巷弄里，“永茂制衣厂”“鑫意隆制衣厂”……各种镶嵌于外墙的工厂招牌高低错落。那些牌匾除了突显厂名，通常还标注着工厂老板的手机号码，并简单注明业务范畴，诸如“专业加工梭织女裤”“专业承接针织来料加工”。

据说瑞宝制衣城在十几年前还是一片池塘，因为周围规模稍大的工厂已经无法供给足够的产能，政府才将这片土地规划出来用作制衣。在这片楼群里，每幢楼的每一层，格局都差不太多——400多平方米的空间，通常被一堵墙将整个层区隔成两家工厂。而广州市民每每关注到瑞宝，总是与“失火”的社会新闻相关。

田方政的“诗之颖服饰”，就坐落在制衣城最深处的28栋B组3楼。斑驳的外墙上早已经找不到门牌号，需要一路问询才能慢慢打听到。步入昏暗的楼道，墙面上贴满了密密麻麻的小广告。为防止闲人随意闯入，田方政特意养了一条狗，并在二楼的墙上用黑漆刷上“内有恶犬，请勿靠近”的告示。

属于他的那半层楼，大约200平方米，月租6000元，算是整个瑞宝制衣城最便宜的。走进车间，尽管所有的窗子都开着，天花板有十几台绿色的吊扇在快速转动，扑面而来的布料味道仍有些呛鼻。

整个车间里除了一张专门用来裁剪布料的大桌，剩下的空间摆了6组、每组3台打边机。田方政按照制衣的凵车（打边）、车位（贴标）和四线（拼合）三道大工序来分配人手。眼下因为是淡季，车间只有不到10人在埋头各自做事。在他们附近，各种花花绿绿的半成品和布料被随意丢在地上。

“每天看这些衣服都麻木了。其实衣服都差不多，不过是面料有些区别，印花图案不同，款式都是大同小异。”站在车间的中央，田方政随手拿起一件印有黑色字母的白色T恤很平淡地说，这件衣服的成本价是19.5元，制作工序上要先裁剪好布料，送到印花厂，印好图案后再拿回来继续缝制完工。

当被问及为什么会出现“5毛钱”的成本核算时，他猛抽了一口烟，转头看一眼窗外想了想该怎么回答，然后扔回了一句：“还好吧，还没有算到几分钱呢，一件衣服光是布料成本就得十二三元，最后每件衣服也只能赚一到两元。”

32岁的田方政，有着南方人特有的精瘦面容，短寸发型，头发已经白了一半，穿着带有污渍的短袖短裤和一双拖鞋，聊天时每隔15分钟就要抽一根烟。

7年前，他花7万元将这间厂房转租下来时，到手的还只是毛坯屋，连像样的窗户都没有。他花钱铺了地砖，又装上了窗户和窗帘，数年来不知道更新了多少次设备，制衣厂的生意就这样被慢慢打理起来。

他的办公室，地上摆着一个电饭煲，门后储藏着大米。再往里间走，就是卧室。多年来，田方政一直吃住在厂里，妻儿则留在湖南老家。他从没想过要租房住，更没有在广州买房的打算，因为他觉得，说不准哪天生意就不好做了，到那时他就准备回老家。

只有初中文化的田方政，一直是个爱琢磨事的人。16岁那年，老乡介绍他从湖南的一个县城跑到广州的制衣工厂打工，做了一年也没攒下什么积蓄，他便问老乡借了6000元学了半年打版，凭借手艺跳到规模更大一些的厂里继续做工。

到广州的第9年，田方政和朋友合伙在瑞宝制衣城承租了一个车间办厂，积累了一些上下游经验后，他就决定自己单干。

给别人打工那阵儿，田方政就跑到网吧注册过一个淘宝店的账号，他想向一些网店客服打听该怎么开网店，但是没人教他。自己开厂后，田方政又交3000元学费报名了一个淘宝培训班，可那时厂里的业务已经变得越来越忙，开淘宝店的事只能就此作罢。

眼下，“诗之颖服饰”的业务强项是T恤和卫衣，田方政已经不再像工厂刚开业那会儿，什么品类的单都接——毛衣和风衣他都做过。“时间一久，你根据自己的工厂规模和经验就能找到最适合自己的品类，不适合的单子会流失，适合的越做越大。”田方政后来选择专攻T恤和卫衣，因为做起来相对简单。

旺季工厂会有20多个工人，每天工作14小时，日产7000件衣服。这些订单几乎都来自淘宝和天猫。手脚快的员工月工资能达到9000多元，一般的员工平均也能拿到7000多元。夏秋两季过渡的这几周，正是工厂们的淡季——夏装的订单逐渐收尾，秋季衣服还没上市。所以车间里工人们做工的速度与平时相比也放慢下来，每天需要完成的订单只有1000件左右，一辆面包车都装不满。

田方政说，与七八年前相比，现在人工的成本已经翻了3倍左右。好在他厂里的工人算是稳定的，有些人从开厂一直跟到现在。缺人的时候，他会拿着自己工厂的衣服去离制衣城一公里左右的人才市场，那里常年聚集着各种临时工，只要遇到擅长做这种面料的衣服、价格合适且工时稳定的人，他就招回厂里。

2015年后，田方政把工厂对接到了1688平台，开出1万元的月薪，“重金”找来他形容为“专业的人”负责网上业务运营。在“诗之颖”的1688首页上，标着“网红明星同款女装工厂店”的说法，田方政说，这样就能很明确地告诉大家自己的业务能力。

通过1688平台，越来越多的淘宝店主找到了田方政下单，但留给他的生产周期也越来越短。每次一接到淘宝订单，他马上就会骑着电动车，先到中大布匹市场去采购原料。这些年他已经深知，“爆款”的概念背后实质就是一场时间竞赛。

“人家找到厂里，你光是准备面料都要一周多，做新款的速度没别人快，等到大街小巷都在做了，资源和机会都被别人抢走了。”

有时候，田方政也会主动出击，从面料商和印花厂那里打听些关于“爆款”的小道消息。面料商会告诉他最近市面上哪些面料好卖。比如今年年初他就打听到，彩色条纹会流行，于是早早请师傅打样了几件长款棉质T恤，“噼里啪啦两三天，十几二十个版就出来了，特别快”，推荐给客户，后来果然卖爆了。

今年夏天，田方政代工过一款印有小猪佩奇的童装短袖，他并不知道这个卡通形象的出处，只是凭经验觉得这个图案好看，于是就改版做了大人的衣服，结果“刚卖了一周客户就跟单了”。

“其实我这个不算是仿吧，客户做的是童装，我不过是把图案拿过来做了成人款，版型又不一样，没事的。”说到这些追爆款的经验，田方政有些得意，“马云一句话说得很对，没有什么假与不假，这个东西取决于价格和个人的心理。我们中国本来就属于仿制品大国，如果都打假了，还怎么仿？”

田方政又分享了自己的经营宗旨：衣服款式没有什么好与不好，只有客户觉得是否合适，他们觉得值就行。

他有个合作了两三年的淘宝客户，每隔一段时间会寄些ZARA的新款，原价在100到200元左右。田方政找到相同的面料仿出同款，报价只要60多元，客户会稍微加一点钱从淘宝店卖出去。田方政并不知道ZARA这个品牌的来历，他只是反复看过挂牌上的logo所以记住了它。他也从来没想过要去这个品牌的实体门店逛一逛。事实上，他按自己的从业经验，已经设计出一套商业故事——“ZARA的确是出款快，但如果市场上没有这么多想仿它款式的淘宝店去店里买东西，它的生意可能还没这么好。它可能就是专门给淘宝店提供一个设计而已。”

2017年年中开始，有一些拼多多的商家通过1688找到了田方政，但他们出价低、货量很大又要得急，田方政并不乐意接单。那些衣服也不是不能做，但按客户开的价格做出来的衣服，他觉得“根本没法穿”。

“就连我自己买件衣服也要25元以上的呢！拼多多上面十几元的衣服能穿吗？”尽管嘴上这么吐槽，今年春天，经不住诱惑的田方政还是让运营小二在拼多多上开过一家店铺。他挑了几款短袖，标价每件29.9元包邮。29.9元的售价再减去4元的快递费，这已经是他所能接受的几乎平进平出的底价。

他还花1500元刷了100笔订单，但随后的两个月，这家网店没等来一单生意，“该刷的也刷了，那还能怎么办？所以我说算了，还是专心做好自己的工厂吧，专业的人做专业的事。”

按田方政的既定规划，他其实一直在等隔壁的制衣厂转让，好把那一半厂房也拿下来，这样才有机会继续扩大接单规模。

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