怎样成为董明珠|封面故事

董明珠。摄影：史小兵

作为中国企业家群体中一个鲜明而特立独行的标签，董明珠是如何炼成的？

文|《中国企业家》记者梁宵编辑|徐昙

5月16日晚上7点34分，原本热烈沸腾的珠海体育中心体育场骤然安静，全场三万人齐刷刷地站起来——董明珠入场了。

她的出现往往会引发仪式感——即便不是在格力梦想盛典这样的场合。离职的格力员工刘欣（化名）对《中国企业家》记者形容过另一个场面：一次，当董明珠走入格力食堂的时候，原本聚集在一起聊天说话的员工，就像顿时被孙悟空的金箍棒劈开一样，迅速散向两边，闪出一条通路，而几乎与此同时，这些员工下意识地拿起手机装作打电话——避免和董明珠直接交流。

“我不希望他们怕我，但好像是有些怕。”董明珠这样说。

这是一个她无可奈何的结果，但也没什么可惋惜的——一个称职的企业领导人不可能是一个“老好人”。实际上，在工作之外的时间，她挺喜欢笑的，与下面的员工在电梯里遇见也会笑着打招呼，但依然让人望而生畏。

就连接触不深的“外人”都会有这种感觉。“她和我们说话的时候，一般都是笑嘻嘻的，很少板着脸，”和董明珠一起参加过真人秀节目的拉勾网创始人许单单回忆说。在节目组的一个微信群里，如果有人称赞“董姐今天好漂亮”，她还会丢过来一个“董明珠赏你一个电饭锅”的自己的表情包，“很有亲和力，但还是觉得她的话不容置疑，有一种难以抗拒的气场。”

这种气场是过去24年的斗争中修炼出来的，渗透进每一个举手投足之间——从1994年成为格力电器的经营部长开始，她就已经是出了名的“六亲不认”；而后，她以一名“斗士”的形象进入公众视野：与竞争对手交锋、与渠道巨头宣战；而在64岁的时候，她又成为高举实业大旗的代言人——就像是一个凭借奇功异术自成一派，并最终炉火纯青的一代掌门人一样，董明珠成为中国企业家群体中一个鲜明而特立独行的标签，一名企业家明星。

拼杀30年的董明珠，累了吗？她还会继续她的角色吗？

答案似乎提前揭晓了。5月16日格力梦想盛宴的当晚来了一位特殊的嘉宾——三个月前刚刚就任珠海市市委书记的郭永航；陪同他一起入场的董明珠一身银色盛装，在灯光的映衬下熠熠生辉，像是提前加冕——当着现场3万名格力员工和海内外的经销商面前，郭和董的这种仪式性“牵手”饶有意味。

5月25日，当《中国企业家》记者在格力总部再次见到董明珠的时候，她看上去很疲惫——一反她平时斗志昂扬的样子。这时距离原本定于5月31日召开的股东大会还有6天的时间，但格力电器依然没有发出公告，一位知情人士透露，董明珠已经获得此次董事提名，股东大会将会延迟召开，但推迟原因不明。

唯一确定的是，64岁的董明珠，仍将继续战斗。

董明珠。来源：被访者供图

“赌徒+精算师”

本该是庆祝的时候。

2017年，格力电器获得了史无前例的业绩突破，营收1482亿元，同比增长36.92%；净利润224亿元，同比增长44.87%——两项指标双双打破了历史记录。

但董明珠却没有放下重担。她已经连续20多天没有休息过，经常凌晨3、4点的时候，还有高管收到她发的微信。“她对格力未来充满危机感。希望一直维持格力高速运转的状态。”

28年以来，除了2015年、2016年两年的业绩回落，格力的总营收一直在稳步甚至大幅增长，以2012年董明珠独立执掌格力电器为分界点，1991年~2011年，21年的总营收为3747亿元，而2012~2017年的6年就突破了7000亿元；再看净利润，前21年累计195亿元，而后6年则超过了800亿元。可以说，董明珠已经为自己的两届任期画上了圆满的休止符，但她还有一个未完成的目标，就是冲刺2000亿大关——假如真能实现，也就兑现了她2012年提出的“再造一个格力”的豪言。

增加的500亿来自于哪里呢？

“再过五年，还是没人能超越格力空调。”或许董明珠的判断不会错，格力依然可以锁定2005年至今的家用空调第一的位置，但是80%以上的收入都来自于空调这一事实却限制了格力未来的想象空间。

自称最大的乐趣就是“卖空调”的董明珠，需要给投资者一个新故事。

智能装备算一个。董明珠在2018年的干部工作会议上表示将扶植其成为“第二主业”，尽管2017年的营收占比只有1.4%，却比上一年增长超过10倍。生活电器也可以重新部署，不过连续多年的未见起色已经消磨掉了外界的期待；除此之外，投入近10年的模具业务，备受争议的手机，以及传闻中的芯片业务，哪一个才会是格力电器下一个阶段的增长引擎？或许都不是？

外界有疑虑，但格力内部却似乎未见彷徨。“这些铺垫多年的业务已经到了厚积薄发的增长点。”不止一位格力高管这样表示。

与其说他们相信这些业务的增长潜能，倒不如说他们相信董明珠的判断，“只要董总认定的事情，她一定会不惜代价把它做好。”谭建明说。他在2017年升任格力电器总工程师，是个爱好摄影的“技术男”，也是格力的“元老级”人物，1989年就加入了格力的前身海利空调厂。

董明珠是在之后的一年“南下”珠海的。那是上世纪90年代初，商业社会缺少规矩与契约，是一个草莽逻辑主导的混沌江湖，董明珠一路披荆斩棘：1994年当上格力经营部长的第一年，她坚决提出“先款后货”——此举不仅惹怒了经销商，也遭遇了内部的阻力，不过1995年较上一年增长了600%的成绩证明了决策的正确性，此后更引发了整个行业的改变；2004年格力与国美决裂也是如此，格力不仅没有因为失去一个重要的渠道而影响营收，当年反而多收入了30多个亿。

就像战无不胜的拿破仑，哪会去设想自己遭遇“滑铁卢”呢？董明珠常说的一句话是“我从来不犯错误”，对于她来说，内外的质疑都不算什么。“都是瞎操心”，她在接受《中国企业家》记者采访的时候表示。

这是一个举手投足间都写满了决心的女人，性格倔强，从不认输。这种性格或许是与生俱来的，上学期间，同学就给她起过一个外号叫“常有理”，在一次与乐嘉的对话中，两人因为一个调研数字争执起来，最后连巧舌如簧的乐嘉都甘拜下风，“你全是对的，行了吧？”

对输赢的偏执是否会蒙蔽判断呢？

著名财经作家吴晓波曾说，一个成功的企业家往往是两种角色的结合体，赌徒和精算师。董明珠正是这类企业家的典型，作为“赌徒”，她有求胜的决心，敢于冒险，而且不怕得罪人；与此同时，她心里还能够精打细算。

董明珠“赌”的形象已经尽人皆知——2013年她与雷军的10亿赌约现在依然被外界反复提及，而她以个人投资者的身份、举全部身家投资银隆的决定更被解读为一场“豪赌”，她对此并不介意，“为了格力要去赌这一把，为了国家未来也要去赌这一把。”

这样的董明珠具有戏剧性，却并不一定真实。新氧CEO金星也参与了上述真人秀，他此前没有接触过董明珠，后者给他的印象来自于媒体报道，“就是特别强势、倔强、甚至有时候有点无礼的那种感觉”——但一场节目下来，他对后者印象最深的却是“客观而理性”。

一次比赛的任务是，扮演海底捞的服务员，当时有一位盲人顾客来就餐，有组员好意地请一起合桌的其他客人“照顾”一下，但这个举动却刺激到了他，最后给该队打出了低分。“她当时就分析说，表面上的照顾反应的恰恰是内心的歧视。”许单单在节目中一直在观察留意，他发现董明珠“情商很高，一下子能把握住问题的本质。”

这些并不能完全呈现在镜头前面。镜头就像一个有所选择的放大器，放大了董明珠的高调，她的霸气，而作为一个很好的营销高手，董明珠有时或许也是在迎合这种大众期待，比如前一段时间她接受采访时言辞激昂地表示“哪怕投资500亿，格力也要把芯片研究成功”，也不止一次强调要实现格力的员工“一人一套房”。但有些时候，这也被解读为董明珠的偏执、任性、口无遮拦。

但在谭建明看来，董明珠并非逞口舌之快或者盲目之人。“有句话叫不见兔子不撒鹰，董总在投资上还是非常慎重的，一定认为是值得投、不会有太大风险才去做的。”

在事关资金的问题上，董明珠一向“管理入微”。2016年年底，格力电器宣布员工每人每月统一加薪1000元，安装工每安装一台空调多加100元。有人认为董明珠是因为赌气才做出了这个决定——格力收购银隆的方案流产，但董明珠说这个涨薪计划已经酝酿了很长时间，方案也讨论了很久。“工资的事情董总管得很细的，”谭建明说，一次开会的时候，人力资源部门准备了PPT来陈述薪资方案，结果到会议结束的时候，第一页都没能过关——就是因为标题上的一个描述不当。

这也可以看做是董明珠一路“任性”拼杀的最后“防线”，她在回答吴晓波关于“决定如果失败会怎样”的问题时就说，“不影响企业发工资，不影响企业员工涨工资，不影响企业的股民分红，不影响效益，我觉得就可以做了。”

2012年，在格力电器总部的董明珠。摄影：史小兵

杀伐决断

在格力有一些问题不管问谁，总能得到相对一致的回答，比如说“目标这么大，是否担心实现不了？”他们会回答，“董总说能做成，就一定能做成”——这种想法在8万6千名格力员工中很具有代表性。

“当然，并不是所有的决定我们一开始就理解，不理解也只能硬着头皮去做——这是她的命令，但往往在做的过程中就会慢慢理解了。”谭建明说。

董明珠是一个特别强调组织纪律和执行力的“一把手”，“制度和人才对一个企业来说都很重要，但归根结底还是人在发挥作用，否则制度也是一种形式。”在独自执掌格力的6年间——甚至更早的时间，她就像一个成竹在胸的园艺师，手持一把刻度精准、刀锋锐利的剪刀，按照自己心目中的样子“修剪”格力——去除芜枝，统一了格力员工的行动，甚至统一了思想。

“像军人走路，必须有一个队伍出来，100个人如果按照自己意愿去走的话，肯定不成队伍，步调一致是非常重要的。”提到团队建设的问题，她经常会拿军队作对比，而在格力，军训也是团队建设的常规项目——2018年格力的梦想盛典晚会就将此作为首个演出项目，格力研发、质量、家用、商用空调、生活电器、装备、海外、营销、幕后（安装）等业务人员组成的方队依次进场——像军训阅兵一样，迈着正步，高喊口号。排练的那几天，董明珠亲自督战，好多次都坚持到了半夜。

她自己，就是一个最严苛的教官。

“发脾气的时候很多，因为她的容忍度比较低，所以发脾气的门槛也是比较低的。”一位格力高管对《中国企业家》记者表示。而在刘欣看来，“这也是她的一种管理方法，用这样的方式去摸清员工的脾气秉性甚至抗压能力——如果连这个压力都承受不住，那么也就无法得到重用。”

他把这叫做“暴君式的管理”。

被称为暴君的企业家并不少，亚马逊的创始人贝索斯就是一例，一些员工甚至把他唤作“疯子”，骂起员工口无遮拦；华为的任正非也被一些前员工吐槽，“他（任正非）拿起几个副总裁准备的稿子，看了没两行……骂了起来。后来把鞋脱下来，光着脚，像怪兽一样在地上走来走去，边走边骂，足足骂了二三十分钟。没人敢吱声，总裁办主任当时就哭了。”前华为副总裁李玉琢曾在文章中写到。

董明珠与任正非相差整十岁，却有着相通的管理哲学，据说，两人都喜欢研读《毛泽东选集》，从中参悟一些用人管人的理论方法。董明珠挂在嘴边的“和谐是斗出来的”、“整风”等或许都因此而来。

2001年董明珠当上格力电器总经理后烧出的“第一把火”，就是干部作风整顿，开掉了一批人。巧合的是，也正是在2001年前后，马云也在阿里掀发起了整风运动，那一年，是中国加入WTO的第一年，也是互联网泡沫破灭之后的一年，董明珠觉得“那个时候的中国社会、中国企业就开始有一些浮躁了。”当然，身处其中的个体也会发生动作变形。

一旦发现苗头，董明珠总是当机立断，绝不手软。在格力，很多中高层干部有过被“贬谪”的经历：销售业绩不达标，质量管理不过关、品行不正的情况，都会被董明珠立刻降职、或者免职。不久前，格力一名副总裁因为和下属部长产生矛盾而被降级处理——理由是管理水平不足而无法胜任岗位要求。

方祥建是格力内部知名的历经“三下三上”的高管。他现在是格力的助理总裁，负责格力电器的质控部门。这是权力很大的一个部门，换言之，负责人也处于很危险的一个位置。

董明珠对质量问题十分看重——这也是中国家电企业在大浪淘沙的竞争中能够幸存下来的重要武器，就像张瑞敏“砸冰箱”的行为奠定了海尔日后在冰箱领域的地位。1995年，格力建立了筛选分厂——在内部被称之为格力“海关”——对进厂的每一个零配件进行严格检测；2004年的时候，董明珠又对质控提出零缺陷的目标。“当然不可能一下子做到，每年都有下降20%以上的阶段性目标，如果做不到，第一年降职，第二年就免掉。”

很多人因此被下岗，方祥建“幸免于难”。当时，26岁的他得到重用，一路春风得意——兼任质检部长和筛选分厂厂长。没想到终究避无可避，2009年，一个“质量事故”导致他的部长职位被免，厂长职位降级。董明珠当时很生气，把方祥建写了20、30页的检讨甩在桌上，狠狠地骂了一顿。

“董明珠骂人的时候是不需要解释的，她只看你改正的态度和行动。”刘欣也曾被董明珠劈头盖脸的骂过，揣摩了一套应对方法。

方祥建照单全收了，并用了五年的时间进行弥补，直到2014年又重新得到提拔——那也是格力发展历史上关键的一年，当年格力营收首次超过1400亿元。也正是在这一年，董明珠启动了内部质控体系的梳理，她一直有一个想法，就是质量保证不能光凭检验技术——这只是最后的一环，而是要构建从设计到生产、采购、物流，运输、服务的整个全员体系。作为当时的质检部长，方祥建参与了这个过程，董明珠会拿出每周末上午半天的时间来跟他讨论，最长的一次从早上八点钟聊到下午两点钟，详细到很细枝末节的问题；这个过程持续了三年的时间，此间格力的业绩经历了一次过山车，但是每周这个半天的讨论却雷打不动。

“有些人被降级或者受一个批评就走了，不具备改进的能力，就会被淘汰掉；能够突破这种思想障碍，不断改进，才能够获得进步。”像方祥建一样，任何一个能在格力体系“幸存”下来的干部都被打下了一套相同的思想烙印。像阿里巴巴会以“一年香、三年醇、五年陈”来给进入体系的员工进行年轮标记一样，三年也成为格力人员去留的一个分水岭，“3年流失率是最高的，过了之后就会变得稳定了。”刘欣说，“因此，现在留在格力的中高层一般都是很认同董明珠的，不认同的都走了。”

杀伐决断——这是董明珠所强调的一个企业家的重要素质。她给许单单也提出了这个建议——正是后者所缺乏的。他曾经在格力参观的时候亲眼目睹董明珠因为PPT的一个小问题，就对下属“厉声问责”——这一点和很多互联网创业公司所强调的“平等、友善”的管理风格大相径庭。

“她不仅是当面指出，而且是当下就指出。对一个企业来说，创意、战略很重要，但执行到位更重要。因此有些时候，管理上一味地nice是不对的，对小公司来说，可能影响不大，但是公司大了的话，就破坏了整体执行力。”许单单也在进行反思。

格力就是一个劳动密集型的大企业，一个技术部的主任下面就管了上百号人，最近的一年，格力内部提升了100多位中层干部，将中高层干部队伍扩充到了200多人，他们中不乏80后，90后，但也基本上都已经在格力工作十年左右。这些人成为董氏思想的传播者，将纪律和理念传送给下一波年轻的干部。

“现在董总给的一个任务就是培养年轻的接班人。”谭建明说。前一段时间，南京一个投资上百亿的新基地建成，需要派一个总经理过去，他给董明珠提供了三种方案，最后董选择了那个还不到30岁的年轻人——“给他机会去试试”。

尽管销售出身，但董明珠对技术并非“外行”。谭建明记得董明珠刚刚进入格力的时候是业务员，与其他销售人员不同，她会经常找技术人员请教沟通，还会直接跟对方抱怨说“产品哪出了问题，影响客户使用。”即便到现在，董明珠也是格力产品最挑剔的“消费者”，她经常从使用者的角度提出技术改进意见。“往往她提出10个，我们能做到两个就不错了。”而且，结果往往打了折扣。比如之前董明珠提了好多年的无风空调，目前技术不能完全实现，所以就把出风调到上面，吹不到人就等同无风——最终是个妥协的产物。

这恐怕是格力电器少有的可以跟董明珠“讨价还价”的部门，“对技术人员还是比较宽容的。尤其是对一些技术骨干人才，”谭建明说，“董总其实骂领导骂得比较多，有些想法怕被老板骂的话，就可以让一些业务骨干去跟老板说，因为她对下面员工还是态度很好的。”

相交已近30年，谭建明对董明珠的个性有了更多的理解，沟通也有了更多的默契。“很多员工老板眼睛一瞪就不敢再往下说了，认为这件事情老板不赞成，但有可能只是不赞成方法而已。”

在他看来，董明珠确实很强势，但并不是完全不能被说服。大多数时候董明珠生气只是针对方案，并不是针对事情本身。这个时候他们需要再调整思路，想的更清楚，“很多情况老板最后会接受，但方案肯定跟我们第一次提的完全不一样的。”

格力电器总工程师谭建明。摄影：邓攀

“他们怕我，是因为我不好蒙。”董明珠说。尤其是，如果发生不够坦诚、甚至撒谎的行为，她一定会勃然大怒，这是她最难以容忍的。

天生的企业家

董明珠好像从不克制自己的情绪。

2010年，在接受《中国企业家》记者采访的时候，被问到“你管这么多人，怎么做情绪管理？”她的回答就是，“骂底下人啊。情绪这个东西，不用控制它，不要压抑，要释放，要让底下人知道你是发自内心处理一件事，不是伤害一个人。可能也是我在格力20年，同事比较了解我的性格，也愿意接受。”

不仅对内，对外这位“董大炮”也是“性情中人”。

她不止一次斥责竞争对手是“小偷”，以至于不愿意应战的美的集团董事长方洪波也忍不住回了一句“秀才遇着兵有理说不清”；她甚至把矛头对准了格力电器的大股东珠海市国资委，公开表达她的不满，“格力遇到困难的时候找国资委，国资委不搭理，让我们自己解决。但是遇到利益问题的时候，珠海政府的手就伸得很长。”一位投资人提起董明珠，说她就像一个“女包公”——从来不会粉饰与回避，总是迎面直击。但是，某一时刻，这些对手也许会统一调转枪头，而让其陷入四面楚歌的境地——2016年就成为集中爆发的一年。

这不是董明珠的本命年，却是她异常“不顺”的一年。

上半年，2015年的业绩“低谷”引发的质疑盘旋不去，她做手机的决定成为批判的靶子，下半年，她力推的格力电器收购银隆的计划“流产”，离任格力集团董事长的事件也带来了更多的猜疑，再加上“野蛮人”前海人寿的举牌，当时万科已有了前车之鉴，格力电器遭遇资本狙击的“大戏”甚至呼之欲出。

处于风暴中的董明珠，还在参加真人秀的录制。“录制的时候连手机都很少用，完全看不出她情绪上有什么波动。”尽管当时在旁人看来险象环生，但许单单注意到，董明珠看上去始终淡定自若。

从这个层面来说，她又是一个善于抽离出自我情绪的人。一位与她相识十年的地方电视台负责人说董的情绪能够自然切换，比如她此时还在与别人和言细语地谈业务，但旁边有员工犯了错误，就会立刻触发她的情绪，瞬间暴怒，回过头来，又能转眼恢复平静，就像刚才的“暴风雨”没有发生过。

尤其是在一些事关企业生死存亡的大事上，她更要将个人情绪置之度外。一期节目中，金星讲到了自己曾经创业失败的经历，其他的嘉宾都感同身受，表达安慰和鼓励，只有董明珠表现的好像很“不近人情”，她对金星很严肃地说，“不应该让整个团队陷入到这样的境地，其实应该提前做更好的准备、更好的规划。”初听上去有些刺耳，但后来回想，金星觉得一个企业家确实应该更加冷静、客观，自怨自艾对经营一家企业来说没有任何帮助。“她是被架在那的一个人，如果她都做不下去了，几万员工怎么办？”

回忆当初的“多事之秋”，格力电器董秘望靖东只记得董明珠对他们说，“天塌下来，首先由我顶着。”之后，就有了董明珠的振臂一呼，“如果成为中国制造的破坏者，他们会成为罪人。”这也让当时的态势迅速逆转，不仅让格力跳脱险境，更无意中解救了在“宝万之争”中回旋无力的万科。

这一回，董明珠成了中国实体经济的代言人。

实际上，在此之前，董明珠就公开表明格力永远不会涉足房地产，并在2015年将格力地产从格力集团的资产中剥离——当时董明珠还是集团的董事长；她曾毫不客气地拂了复星集团郭广昌“搞金融”的美意，断然表示“格力不会踏足金融”，她的想法很简单，如果尝到赚快钱的滋味，那么就很难踏踏实实再回到实业上面了——她要做纯粹而彻底的制造业。在刘欣看来，“董明珠是一位销售天才，不仅销售产品，而且也销售了她的想法，甚至销售了她的人设。”

不过，在相当长一段时间，她这些想法并没有引起足够的重视，更没有得到追捧。外界关注她，是因为她的性情，她与雷军的“花边”，一个有意思的细节是，在吴晓波书中梳理的“中国企业家谱系（1978~2018）”中，董明珠与雷军、贾跃亭划分类归在了一起。

但2016年与资本的那次对峙则让她成为一个旗帜性的人物——当时整个社会进入了虚实经济的论争高潮，制造业在税费压力下不堪重负，大量资金脱实向虚赚快钱，“拯救实体”、“做强实体”的呼声从民间到中央，从商业讨论到社会议题——当实体经济恰好需要一个代言人的时候，董明珠就是那个被选中的人。

对于当前的董明珠来说，她扮演的不仅是格力电器的董事长，也是实体经济的旗手。这到底是有意塑造，还是顺势而为？

实际上，格力电器的广告词变迁就是一个很有意思的现象，第一代是“好空调格力造”，当时格力并没有什么核心技术，还是靠组装取胜；第二代叫做“精品空调，格力制造”，就开始强调了质量制造，第三代是“格力掌握核心技术”，重点在于技术；而最新的一代，则是“让世界爱上中国造”，上升到了家国情怀。

这样的格力和董明珠，高远得似乎有些不真实，或许也正因此，对她的评价才会如此泾渭分明：有人视其为偶像，为人坦荡，也有人质疑她哗众取宠，为人偏执。

不管哪一种，都未必是真正的董明珠。

作家毛姆在其短篇小说《狮皮》中刻画了一个绅士的形象，大意是一个平民在机缘巧合之下晋身贵族家庭，之后处处以一个绅士的行事守则来要求自己，最后还因此殉命——像一个绅士一样毫不犹豫地冲进火海去救一条狗。小说结尾，就连深知他的底细，一直想拆穿他的人都不禁感叹——这就是一个绅士。

“面具戴的太久，就很难摘下去了。”刘欣说。任何一个人都会在自我期待与社会期待的双重作用下找到一个合适的角色定位，到最后很难说，是角色改变了你，还是你控制了这个角色。而当这个面具已经融入血肉，凭什么又去否定其真实性呢？

采访当天，董明珠走出格力的办公大楼，正值下班时间，所有的格力员工都身穿白衬衫、黑西裤的统一服装，一下子就淹没在了人海中，远远望去，只看到董明珠——唯一不需要穿工服的格力人。

这是她董事长角色的特权，用来交换的，是她的另一个人生。南京大学教授朱虹曾对董明珠做过一个心理测试，结果显示这位个性硬朗的“霸道女总裁”是一个具有很强浪漫主义色彩的人，但这个角色却被“封存”在了某个角落。就像她在2006年出版的自传《行棋无悔》中写道的：“明净的天空下，红男绿女正在享受美好生活，笑声阵阵，我羡慕他们。中国企业家也许注定了是一些只能创造生活而不能享受生活的人。”（本刊记者王芳洁对此文亦有贡献）

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