对于中国组件制造商而言，高利润时代已逐渐成为过去式，需要转换角色。随着硬件设备成本大幅下降，光伏电站度电成本的下降空间也越来越有限。还能从何处下手提高发电效率？全球最大光伏组件制造商天合光能股份有限公司（下称天合光能）的思路是，借太阳追踪器捕捉更多的“光”：引入能协助光伏组件最大限度捕获入射太阳能的跟踪支架，可以提升10%-30%的发电量。再将双面光伏组件、跟踪支架和逆变器打包，通过设备端边缘计算、数字化运维等使其互联，“精细化”降低度电成本。

5月21日，天合光能宣布成功收购西班牙光伏跟踪支架企业NclaveRenewable S.L.，（下称Nclave）。这笔天合光能迄今为止金额最大的海外并购交易，是其首次在组件领域之外进行海外大型并购，亦可视为中国光伏企业从做产品向做系统方案转型的一个样本。

全球出货量夺冠后的反思：规模最大背后的商业模式可持续吗？

中国是全球最大的光伏组件生产国，但在20年前，太阳能还属于成本高昂的“奢侈品”，组件价格是现在的20倍。

1997年，量子化学专业出身的高纪凡回到家乡成立常州天合光能有限公司，并于次年斥资600万元从日本引进生产线，大规模生产铝板幕墙。2006年12月，天合光能挂牌纽交所，成为最早在美国上市的中国光伏企业之一。截至2017年底，天合光能组件累计总出货量突破32GW（1GW=1000MW，1MW=1000KW），全球排名第一，全球项目累计并网近2GW。

2014年，天合光能第一次成为全球出货量最大的光伏组件供应商。“对于全球第一，2014年大家还有些兴奋，到了2015年（蝉联第一），反倒成为一种焦虑。”近日在常州总部接受澎湃新闻（www.thepaper.cn）专访时，天合光能副总裁、全球销售总裁、海外商用&家用解决方案总裁印荣方回忆说，在成为出货量冠军后，公司管理层对于其可持续发展进行了进一步的思考。规模很重要，但如何在企业保持规模领先的同时不断提升企业盈利以实现可持续发展？

“第一”光环背后，天合光能开始考虑从纯产品转型，并在两年前开始寻找跟踪支架的收购标的。“组件在降价，未来进一步压缩成本的空间只有两个途径，一个是组件的发电效率提升，另一个是上游硅料技术的提升。所以只能是通过产品之间的整合，从设计阶段开始降低各个部件之间匹配度不佳造成的浪费。”

跟踪支架的作用在于保持光伏面板随时跟踪太阳，以增加光伏阵列接收到的太阳辐射量，从而提高总体发电量。尽管安装跟踪系统会产生额外的系统成本，但可以被其增加的发电收益抵消，使得光伏系统的经济性提高。但由于种种原因，相比于美国，跟踪系统在中国的市场渗透率并不高。

在欧洲考察一圈后，天合光能将收购目标锁定为西班牙Nclave公司。Nclave总部位于西班牙马德里，是全球首批光伏跟踪支架企业，拥有12年以上光伏跟踪支架行业开发、生产与工程设计运用的经验，全球出货量累计达2.5GW。目前，Nclave的业务遍及全球五大洲超过20个国家，暂未进入中国和印度市场。

去年Nclave的光伏跟踪系统出货量550MW，在全球跟踪器市场排名第六左右。Nclave希望数年之后跻身全球前三，但仅靠其自身力量很难实现。从经营管理上看，这家原先的家族企业在2015年引入私募股权和职业经理人管理，降低了并购后的整合难度。更突出的是其产品和工程设计能力，定制能力能够满足多样化的应用端需求。

“我们通过第三方权威机构评估，Nclave的产品链和技术能力竟然是全球最强的，这令我们很惊讶。此外，我们还对其所有历史安装项目进行跟踪，整体发电量比采用其它跟踪器的电站高5%左右。”印荣方说，对中国企业而言，扩大产能并不难，收购Nclave看中的是其技术能力。成立12年以来，Nclave通过跟踪技术将系统发电量提升15%-25%。

未来，Nclave的跟踪支架产品将与天合光能的双面光伏组件、业内领先厂商的逆变器一同被整合进“天合智能优配”。据介绍，“天合优配”是天合光能针对大型电站开发的智能光伏解决方案，覆盖地面和水面等应用场景。加上集成各类软件算法提高系统发电量和稳定性，根据测算，“天合智能优配”提升发电量最大可超过30%，度电成本下降超过10%。

印荣方透露，此次收购为全现金收购。收购完成后天合光能获得Nclave公司51%股份。2018年是天合智能优配在全球市场的导入期，市场需要一个认识过程。对于明年，天合智能优配的销售目标是不低于组件销售的30%。

印荣方认为，光伏行业的未来不再作价格竞争，而会做价值竞争。价格竞争时代拼到最后就是拼原材料，但光伏发电系统需要维持25年至30年稳定运行。“未来销售模型都会产生变化：卖的不是价格，而是LCOE（系统度电成本）和IRR（内部收益率）”

光伏产业持续火热，企业应主动做些减速行为

2017年，中国光伏发电新增装机量高达53.06GW，同比增长53.62%。这一单年新增装机超过德国20年来的累积光伏装机总量。从去年底到今年一季度末，全行业的扩产消息不绝于耳。有一种担忧认为，这可能导致2011年左右的光伏制造业过剩情形重演。能源主管部门也释放信号，今年将严控光伏发展规模、预防产业过热。

“一个市场经过了从2013年到2017年持续的高速发展，一定会存在一个窗口期，需要做些调整。这个事情不在今年发生，也会在某一个时间发生。作为市场参与者，需要理性地判断市场发展阶段，即使市场不减速，自己也需要主动做些减速行为。”印荣方称。天合光能已经对眼下的情形已有所警惕。对冲市场风险的方法之一，是在全球市场作平衡配置。

印荣方认为，光伏扩产其实是一种新兴产业的迭代，不是坏事。未来三年的主流技术都已在市场上出现了，哪种更有经济性，便更容易走向市场。“原来光伏企业的战略往往比较单一，现在出现了差异化发展。企业在二度扩张中寻找自己的战略定位，有助于促进产业的二次转型。”

十多年来，中国光伏厂商经历了从专注产业链分工到垂直一体化、上下游通吃，又从垂直一体化回到分工的过程。垂直一体化究竟好不好？如今又成为业内热议的话题。

垂直一体化最早由天合光能提出。2004年，天合光能走差异化竞争战略，实行从生产单晶硅棒、硅片、电池到高质量组件和系统安装的垂直一体化产业链布局。后来发现垂直一体化是个包袱，于是走向了以电池组件为核心的模式。

“一体化究竟好不好？大家一直忽略了一个问题，这取决于自动化程度。自动化程度越高，对一体化是有利的。现在光伏行业的自动化条件还没有完全成熟，所以有待市场去验证。”印荣方称。

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