公募基金20年也是基金销售发展变迁的20年。在这一过程中，银行维持了主体销售地位，今年年初，招行作为发行主渠道打造的300亿首发规模的兴全合宜证明银行的霸主地位稳固。

同时，在基金发展的第二个十年，第三方基金销售平台逐渐走到台前。特别是近几年来，理财通、蚂蚁金服等自带流量的平台，正吸引着越来越多的基金客户进行资产配置与投资体验。

第一个十年：银行主导

基金发展20年，基金的销售经历过牛市、经历过熊市；经历过一票难求，也经历过卖不出去的囧境。其间，银行立下了汗马功劳，它拥有的强大客户的聚拢和动员能力，对基金行业的发展起到了非常大的推动作用。

1998年至2008年的10年间是中国基金业发展的第一个十年。彼时，基金销售出量基本以银行和券商为主，其中银行又是绝对主力；虽然券商从事基金代销服务，但更多是冲着基金的分仓业务，它的新增客户量一直有限。2004年广发证券单只产品的销量首次超过银行，事后也被证明是偶然事件。

银行的问题是或者说困境是，银行销售基金的盈利模式是以佣金收入为主要目标，在首发激励的驱动下，一些银行的一线客户经理不可避免地会周转客户的资产，这也引来了外界的诟病。一个典型的操作手法是客户100万资金在年初买了某一只新发的基金产品，3个月后基金封闭期结束、能够赎回的时候，若基金略有盈余或没有亏损，那客户经理会怂恿赎回购买另一只产品。

“有可能其他基金产品业绩会更好，但也可能是因为银行要完成考核指标。总体来说，银行分行或者基层营业部很注重基金的首发工作，因为通过首发下面的办事机构能够从总行拿到激励。它们对基金的销售目标有需求，这种情况下周转客户资产的情形便经常存在。”

这个过程反映了客户的利益、银行的利益、基金公司的利益并不一致。权益类资产的增长很慢或许多多少少也跟银行的真实诉求有关。即便公募基金的年化收益率很高，但没有变成客户投资基金的收益率。

北京一位权益类产品的基金经理也对第一财经说，银行都是单边市的时候更愿意买，因为都是做基本面，很多银行的习惯是做趋势外推，对股价也是做趋势外推。

“实际上趋势外推这种模式，趋势刚起来的时候可以。如果已经累积了比较大的涨幅，趋势外推很容易犯错误，并且一旦发生波动，亏损的概率很大，亏损幅度也不小。若碰上震荡市，对这些风险事件反映又是过度悲观的预期，可能处在区间震荡下限，肯定是买的。但是银行却不愿意这个时候推。”该北京股票基金经理说。

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