近日，在上海海事大学MBA“商科+X”第五场专家讲座上，上海振华重工公司前总裁管彤贤作“上海振华重工是怎么力挫群雄崛起屹立于世界舞台”的演讲。管彤贤提到，企业的成功需要“天人合一”，振华重工抓住了大环境大气候，尤其是在外贸大发展的时候瞄准了“集装箱装卸机械设备”的机会，上海振华一马当先，走在最前面，并且由于能短周期准时交货，振华赢得了港口用户信任。

从自身来看，振华重工也有很多“独门武器”，包括建造了世界首创的侧装式整机运输船、强大的设计研发队伍、职工分享公司成果等。

大环境的造就和自身“绝活儿”的修炼，使得振华重工实现了成立时提出的口号：“世界上凡是有集装箱作业的码头，都应有上海振华重工生产的集装箱机在作业”。

以下为讲稿全文，有删减。

上海振华重工公司成立于1992年，开始是一个没有厂房，没有资金，没有业绩，没有办公室，没有管理人员、科学技术人员和工人等等的“五无企业”。它是怎么用十年左右光景，由零开始走向世界市场，成为国内外业内公认的“领头羊”？迄今为止，在中国众多重型制造企业中，只有振华重工一家走进了全世界一百个国家的市场，实现了成立时提出的口号：“世界上凡是有集装箱作业的码头，都应有上海振华重工生产的集装箱机在作业”。这段历史讲起来是一个个为争先而冒风险的故事。总结起来，我讲一个道理：任何一个企业的成功，它必然是两方面因素的组合，一个是“天”，一个是 “人”。

“天”，是讲大环境大气候，任何一个成功，都存在大环境大气候的造就。振华所谓的“传奇”解剖来看更是“天人合一”。“天”是什么？我暂列四个方面：第一是党的改革开放政策和各级领导的支持，排忧解难。例如：在长江口长兴岛，上海市给振华先后划出五公里深水岸线，使我们陆续添置的近三十条整机运输巨轮有岸可停泊，可以将制造好的钢铁巨人以整机形态发运往世界各地等。其二是外贸大发展。若没有外贸的大发展提供的市场，就没有振华的乘势崛起。其三是集装箱船舶大型化，促使码头装卸设备加速更新换代，有巨大持续的市场需求。其四是小平1992年南巡讲话，他指示：“谁不搞生产，就回家去”，“不要再讨论弄不清的资本主义社会主义”。他还说：“不许讨论是我的一大发明”等。那时，本人已经59岁了，他的讲话为我创造了一个继续工作的大气候，振华1992年初成立，我一气干了18年。

得益于邓公南巡讲话的开导，在创业初期，这个公司任用干部不讲年龄大小；不讲学历高低；不讲资历厚薄；不讲专业对口（实情是不如此则找不到干活儿的人）；只要你肯干能干，我们都吸收，我们借用的口号是“在游泳中学会游泳” 以解决人才缺乏。在资金方面，不乏碰上好心人。传奇故事就这样展开，没有车间就向兄弟单位暂借，没有钱买新加工设备就去买二手货（1996年以前，振华没有买过一台新机床），买不起轿车，就借一辆来接送宾客。会议室也是暂借，办公室狭小就把资料柜钉在墙上（不落地）。总之，天无绝人之路，大小难题均有办法化解。

外贸大发展

“小平南巡讲话”是一个开端，更重要的是“世贸组织”，就是WTO。集中起来就一个目的，“在贸易上谁都不要搞保护主义，特别是不允许用关税搞保护主义”，这就造成世界外贸大发展。

与此同时，我们“韬光养晦”不声不响埋头发展外贸，建设了长三角、珠三角、环渤海以外贸为主的贸易区，促成我国外贸飞速发展。外贸为振华提供了巨大的集装箱机械市场。集装箱改变着世界运输的面目，谁要是不搞集装箱，谁就没办法搞外贸。集装箱具有十大优点：包括装卸效率高、24小时作业、不怕风雨等。所以集装箱用自己顽强的生命力，改变着世界的运输面貌。同时由于船舶大型化，出现了超巴拿马型起重机。

这些都是在世界大外贸环境里边运行，跟振华没有直接关系。但他向市场提出，需要集装箱装卸机械设备。上海振华一马当先，走在最前面。由于它能短周期准时交货，赢得港口用户信任，定单如雪片一样涌来。有时订单来得太多，逼得我们扩建再扩建，几乎有做不过来之势。但也促使我们高举创新大旗，克服了一个又一个困难，创造出一个又一个新举措。实现了，一年最多可以做300台集装箱岸桥（日本制造业巨擘三菱重工一年只做十台，其它各家也差不多）、六百台场桥。

归根到底一句话：外贸促进了振华重工的崛起。开拓市场是企业的第一要义，有了市场，市场会帮你招揽人才、帮助你得到资金、帮助你获得技术、帮助你进行改革。“市场”就是企业的“天”，当年我们抓住了这个机遇，艰苦奋斗，巧计出牌，使这个“五无企业”，力挫群雄，成为国内外机械制造业公认的一个龙头。

那么，同样的条件为什么别家企业没大发展？只有上海振华一枝独秀，甚至占据了80%的世界市场份额？这不得不提上海振华自己近三十项“独门武器”：有自己的“绝活儿”，有不胜利不罢休的“倔强性格”。

这些“离经叛道”之举有不少已不合今天时宜，但也有不少建设和举措属“独门武嚣”，使上海振华走向世界，现举例分述如下：

其一：我们建造了世界首创的侧装式整机运输船。

拥有自己的整机运输船队是振华重工大幅度缩短交货期、保证准时交货重要手段，这是振华成立伊始力排重议自主决定的首件大事，也是有别于世界所有同行的一项创举（至今世界无第二家重机企业建设自己的船队）。振华起步的时候，世界集装箱机械市场主要被日本三菱、三井、德国克鲁伯、韩国三星等企业垄断。要想战胜强大的竞争对手，从产品质量方面超越非常困难，上海振华想到了从另个方面突破。当时市场上可以提供集装箱起重机整机运输的只有荷兰Dockwise一家公司。由于振华是新企业，必然被只此一家的Dockwise“卡脖子”：价格贵，运输期得不到保证，整机到达后还被要求两天内必须卸完货。上海振华意识到：要进入世界市场，必需有自己的整机运输船，否则只能“关门大吉”。上级公司个别人由于种种原因对此并不支持，甚至不怕落下历史笑话，竟下红头文件质疑：“起重机只有几千吨，你们为何需要买6万吨级的大船。”尽管岸桥的自重只有2000吨，但岸桥的结构非常大，而且要实现整机运输。经过再三争取，上级勉强同意，但条件是振华需要自己解决买船的外汇资金。在克服了重重困难之后，我们建成了自己的整机运输船队，最多时共有六万吨～十万吨级整机运输船29艘，它高效、安全、稳妥的将我们的产品以整机形式运向世界各港口，由于在离岸前均已调试好，产品登岸后，通电即可作业。

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