到互联网平台开银行网点：详解工行京东“B+B2C”模式

传统大行与互联网金融巨头BATJ联姻近期成果频出。继百度金融与农行推出“AB贷”后，11月27日，牵手京东金融的工商银行也推出了合作后的首个产品 “工银小白数字银行”。

“这是业内首创的一种场景融入式的数字银行，与在互联网金融平台上卖理财产品有本质不同。”工商银行个人金融业务部总经理宋建华在接受专访时对第一财经指出。

宋建华表示，这一合作模式做深做透后，将来工行会到更多的互联网金融平台上开设网点，也会有更多家银行到京东金融上去开设网点。

据中信证券研究报告梳理，目前银行和互联网金融企业的合作方式和领域各有区别。总的来看分为三类：一是签订战略合作协议;二是合资成立子公司;三是在细分业务领域的合作，如推出联名信用卡、对接征信体系、引入云计算产品等。

表面上看，记者打开京东金融App选择“工银小白”登录，可以购买货币基金、资信证明开立等产品。这与很多银行在蚂蚁金融、京东金融等平台上卖理财产品的功能有些类似。

但是宋建华指出，“工银小白数字银行”与买卖金融产品的互联网平台最根本的区别在于，后者用的是第三方支付通道，而前者则需要用户有工商银行的二类账户。后续还将逐步加入智能投顾、出国金融、农村金融等产品及服务。

这也意味着，这款产品既与百信银行纯线上无线下网点的直销银行不同，也不是借助京东金融的科技实力提升工行网上、掌上银行的科技实力，更不是在别人家平台上卖自己的理财产品。

宋建华进一步详解了双方的合作模式。

宋建华认为，“工银小白”具有五大特点。首先，平台或者网点经营的角色从双方变成了三方，从甲方变成了乙方。

工行和京东金融的合作不再是传统的银企合作，而是双方共同合作来服务于客户的“B+B2C”模式，银行和平台都是乙方，双方互为伙伴，通过金融和非金融服务的融合，共同为客户也就是甲方服务，在平台用户价值最大化的过程当中实现双方共同的目标。

其次，利益的关注点也从“挣钱”到共赢上。由于工行到京东的互联网平台上开网点，双方关注的焦点不再是单向的“银行挣平台的钱还是平台挣银行的钱”，而是双方实现共赢，工商银行提供账户和各类金融产品。

具体而言，京东金融依托金融科技的优势，通过场景包装让工商银行的产品和服务更好地触达用户。双方通过金融能力和科技能力的结合，工行向更多客户提供了金融服务，而京东金融则利用银行的产品也更好地维护平台客户。

第三个特点是服务的供给由人员推广转向场景触发。宋建华认为，在线上这个小社会，各种服务的供给都是线上化、自主化，更重要的是跟场景的高度融合，工商银行通过自身产品和服务的碎片化，以“工银小白”网点的形式嵌入到京东金融以及更多的线上场景，当客户需要金融服务的时候，在当前的场景下就可以获取，比如账户在线开立，产品随时购买，无需下载银行的App，更不用到银行去办理。银行真正成为不需要去的地方。

第四，把网点开到互联网平台上去，银行的服务是从层层下拨到直达客户。相应的金融服务、营销的资源投入也经过平台一站式地直达客户，促进了C端价值的提升，在信息的传达和导向方面也天然地不存在传统银行的总行到分行到支行，支行到网点的层层信息衰减，更不存在考核的“最后一公里”问题。

宋建华表示，由此可能还会对未来银行的组织架构产生影响，现在是总行通过省行、市行、县行管理网点，将来，总行在许多互联网平台上开了网点，从开业到销售、风控，都要靠总行来运营，在个金部会有一批人当线上网点的行长。

最后，风险控制从人防到技防。“工银小白”完全是客户在线自助处理，相比线上网点面对面的服务，以前针对内部操作风险和道德风险的防控措施不再是风控的重点，风险防控的目标更加侧重于外部环境，包括网络安全、用户欺诈、数据安全、隐私保护等，相应地这些风险控制的手段也是依托于大数据、人工智能、生物识别、区块链这些新型的手段。

宋建华还表示，由于客户是用工商银行的二类账户在平台上进行交易结算，所以不存在客户信息泄露等问题。

从今年6月底双方签署战略合作协议至今仅5个月，工行和京东金融即拿出了创新产品。

宋建华指出，过去银行需要在多个地区铺设网点主要是受限于物理距离，未来银行更多将把网点开到平台上，打破物理距离，而不同的场景也会驱使银行打造更多平台的线上网点。宋建华指出，银行会设想不同的平台消费者的需求不同，例如购物平台、视频网站平台以及运动健身平台等。

宋建华称，到互联网平台上去开银行，目前还属于创新，未来“工银小白数字银行”是否需要拿银行牌照，还需要根据监管要求而定。