独家丨雷军怒赞的Costco要落地上海，它已通过天猫试探中国市场三年(2)

但Costco的会员制与亚马逊的Prime会员还不一样。这种区别并非一个线下，一个线上，而是亚马逊不靠Prime会费赚钱，这点会费也无法弥补亚马逊在物流和影音服务上的会员投入，主要目的是提升用户黏性，变相牵制竞争对手。会费是Costco利润之源，所以制定得更精细，目前有55美元和110美元(可获得2%返现)两档。

Costco在回复给第一财经记者的邮件中称，上海店也将采取会员制模式，既有整件销售，也有单品销售。但中国人是否普遍接受这种先付钱再进店的消费习惯，可能是摆在Costco面前不确定性较高的一个未知。

以Costco的品牌效应，加上对海外模式接受度相对很高的上海市场看，初期应该会吸引一部分愿意尝鲜的消费者，成为“种子用户”，但后续会员的增长一是要靠种子用户体验后的口碑传播;更重要的是选品能够让消费者感到会费能物超所值，这考验Costco在境外建立的成熟供应链能否在中国内地奏效。2016年，Costco会员的续签率在北美是90%，在其他国家平均是88%，说明商品的性价比具有持续性。

外资入华的三步走

一位经常接触外资零售业的中国行业内高层人士对第一财经记者说，据他了解Costco上海店的选址可能在浦东或虹桥地区。但Costco官方并未向记者确认这两个选址。在开店进入实质阶段之前，Costco已经在中国内地市场上考察了好几年，但迟迟没有大动作。

3年前，Costco借中国跨境电商的红利先是在天猫国际上开店，“双11”效应带动了其自有品牌Kirkland坚果的热卖。目前中国网购一族已经通过天猫国际至少累计购买了70多万罐Kirkland坚果。但受限于跨境物流通路等因素，Costco在天猫国际上销售的品类还是比较少，当前大概有120个单品，且几乎都是食品。

这次在天猫国际基础上再开一家天猫店，最主要意图是增加选品，会新增比如家电、家具、生活用品、红酒、巧克力等进口食品。Kirkland Signature商品(Costco自有品牌商品)在北美很受欢迎，大概占到销售额的20%，这类商品未来也会在中国增加销售，但初期会以进口为主。

天猫国际-天猫-实体店，Costco入华分三步走。像德国廉价超市Aldi、连锁超市麦德龙等卖场，包括很多外资化妆品品牌，也选择了这种更加保险的路径，让电商做前哨测试市场，电商销售数据为在华选品提供用户依据，再以实体店+电商双通路参与中国市场竞争。