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无人货架之死:从3个月融资5亿到大批裁员 果小美生死百天

2018-05-14 14:03:03    江苏省广播电视总台  参与评论()人

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5月10日是发薪日。王磊感到有点紧张。这些天,他都等待着,抽了很多烟。就在一个星期前,公司突然告诉他们,工资只计到4月25号。恐慌和焦虑开始蔓延。果小美有2000多个地推人员,几乎是一夜之间,他们的命运要被决定了,这多少有些措手不及。有些人开始感到热情被掏空,更多的人等待着。

事情变得太快了。王磊有些不可思议。2017年,业务最顺的那几天,还有客户想挖他过去,但被他拒绝了。他说,“五顾茅庐”,不为所动。结果突然出了这件事。

在中关村南路的ECO中科爱克,果小美设在北京地区的办公室,已经很少看到人进出了。5月7日,我来到这的时候,向玻璃门内张望,上周五下午“一片乌黑”的前台,这天亮起了灯,但仍然看不到人。

这个果小美的北京办公室,被几家中科院下属研究分院簇拥着,楼道间墙壁绿漆斑驳,略略散发着一点霉气,有点脱离时代的幽静。就在半年前,这里还是一场巨大变革的开始,现在,它成了没落的地方。

△ 果小美的办公地点中科爱克大楼

作为无人货架头号玩家之一,果小美在不到1年的时间,业务覆盖59个城市,铺设货架终端近10万台。它是仅用半年时间就迅速融到C轮的风口公司。但也只有半年,无人货架收到的怀疑开始多于信任:和同行猩便利、便利蜂、便利购经历的剧情几乎一样,果小美被曝出融资困境,将面临撤柜裁员的压力,有可能转型,也可能倒闭。

进入5月,北京像笼罩在一块灰白的幕布里,望不透云层。同一楼层的另一侧是家资产管理公司。那里的两个年轻人回忆,前些天还能听到对面前台处有人在唱歌呢,上周突然就没人了。

“他们怎么了,很有名吗,是上市公司?”他们很好奇。

和我谈起这件事时,干地推的王磊在家待了一个星期,他很久没去公司了。说起话时,他显得有些疲惫,声音听起来像是感冒。他说,最近烟抽得比较多。大学毕业5年,王磊应聘果小美地推岗位之前几乎完全没有销售经验,但他懂得人性:一个人面对一件事时,常以“我能有什么好处”开始想。这对干好地推非常关键。

那段时间,果小美创始人阎利珉跟公司地推人员强调,密度、密度、还是密度。他们每天都像经历一场战争,似乎只要铺一个点位成功,就可以看作是赢得人生。

△果小美创始人阎利珉

他曾经赢过。竞争对手猩便利裁员撤架时,王磊一个月顺利的时候能铺六七十个货架,每个货架提成400元,一个月赚到3万。但现在,果小美年后提成骤降到了每单70块,市场终究难以持续。4月份,王磊只铺了10个左右,“动力一下就下来了。”

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就在几个月前,果小美的地推们还充满激情,准备大赚一把。那时候,徐佳挤在同学公司的集体宿舍里,屋子里充满了各种味道,“每天要在鼾声中入睡。”但他对未来充满期待,早上6点就要出门去丰台区地推,晚上11点再回宿舍。

他觉得自己来晚了,没赶上第一波的浪潮。过去一个半月,他在北京写字楼里一共只成功铺设了六七个无人货架。这个数字显得有些可怜。在果小美,各种各样靠地推发财的故事流传着,他听说有熟谙策略的,一个月时间里拿过11万提成。“这就叫风口行业。”他对此不容置疑。

徐佳老家在辽宁,他从“得到”App上听说个新词,叫“新零售”。这个1992年出生的年轻人一直在一家粮食加工厂干活。听到“新零售”,他心潮澎湃,意识到自己“在不该稳定的年纪稳定不理智”。终于加入了果小美。

但等他来的时候已经是今年3月了。最好的日子已经过去了。果小美北京地区招聘BD据说要经过三轮面试,徐佳很骄傲,他说自己只面了BDM一轮就过了。我问他,领导看中了你什么。

“我的BDM说颜值。”他又补充了一句,“正经的。”

在无人货架点位站打到白热化时,颜值也具备战略价值。他们首先要过前台小姑娘那一关。王磊说,巅峰期,他每天拎起三只松鼠干果大礼包跨进一栋写字楼,来到前台时要提前把握好热情尺度,确认脸上笑容既不显得太安利,又没有卖保险的嫌疑。

往往这时候,他们要等前台小姑娘还没搞懂来意,就熟稔利落地把礼包塞到人家桌子底下,摆摆手示意不要声张,顺势推销起自家的无人货架。一般来说,但凡伴手礼成功出手了,在这家公司摆货架的事基本也就成了。除了零食礼包,王磊有时还会提点小吃或者简单的化妆品,因为前台“大部分都是女的嘛”。

这是2017年年末的场景。当时创业风口的罗盘指针转到了无人货架,包括猩便利、果小美等在内的成立不到半年的头号玩家点位战打得正酣,资本后援以千万人民币为基础筹码押注入场,不到3个月时间里,牌桌上涌进至少20多亿,果小美自己就超过5亿。

点位抢到一定程度,甚至只要地推公司前台小姑娘口头答应一声,连合同都不用签,就地搭设货架铺货。以至于有的办公室,哪怕只有两三个人也可以设点位,有的半开放办公室货损率高达80%。

然而这些对于抢点位抢到眼红的无人货架地推人员来说,似乎都不是重点。

几个月前,无人货架行业内流传着一些恶意竞争的例子:宣传竞争对手倒闭、偷光竞争对手货架上的商品、用过期商品替换、向客户承诺撤掉竞争对手货架提供酬谢。

△ 无人问津的无人货架

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