茅台葡萄酒公司董事长司徒军：公司“求生存”(2)

●谈转型：没有绝对“去茅台化”，但不吊在茅台这棵大树上

NBD：外界有观点认为，茅台葡萄酒更换标志等动作预示着已开始“去茅台化”改革，公司如何看待“去茅台化”这一提法？

司徒军：葡萄酒本身就是茅台的产品，没有绝对的“去茅台化”，公司的提法是指自身不能吊在茅台这棵大树上。茅台更多应该作产品品质与美誉度的背书，同时发挥资金优势去好的葡萄酒产地建基地、收购企业或搭建渠道等。

只有在葡萄酒公司自身做得好时，才能利用好茅台优势发挥出一加一大于二的效果。过去我们量跟质跟不上，一方面没能利用好茅台白酒的渠道，一方面供能不足造成品质降低，自己的营销团队也没得到锻炼。

NBD：我注意到，茅台葡萄酒在2012年时曾达到销售高峰，但此后却连续下滑，这其中的主要原因是什么？

司徒军：2012年业绩的实现主要还是因为我们当时利用了茅台白酒的销售渠道。现在我们已不再采取强制手段，主要发展葡萄酒自己的经销渠道。去年底到现在，茅台葡萄酒公司自己的经销商数量已经从100多家增加到两三百家。茅台白酒经销商方面，我们采取自愿原则，有主动销售意愿的白酒经销商找到我们，我们才有选择地推荐。

如果哪一天白酒经销商也开始大规模主动找到我们，茅台葡萄酒或许就迎来了爆发期，这一天应该还会比较久。

同时，我们对经销团队考核办法也进行了改革。过去他们旱涝保收，现在我们每半个月一公示，半年一考核，不合格的就要淘汰。现在营销团队的日子不好过。

●谈行业：大部分品质不佳进口红酒将被淘汰

NBD：茅台集团在6月的会议中提出让茅台葡萄酒公司实现“三年行业前三，五年上市”的总目标，您如何看？

司徒军：现在提出上述目标，大家可能都是不相信的。但不管是三年目标还是五年目标，企业发展必须要有一个目标，去看看自己有无实现机会。如果战略不出错、集团资源能够倾斜，茅台葡萄酒有可能迎来爆发。但总的来说，茅台葡萄酒还处于“疗伤”阶段，目标实现早一点、晚一点都有可能。

NBD：目前国内红酒市场前三甲被张裕、长城和威龙占据，进口红酒表现也十分强势，您如何看待红酒市场的竞争态势？

司徒军：茅台葡萄酒具有集团的品牌、品质、资金等优势，只要集团给予重视，其最大的优势在于资源整合，这些是部分竞争对手所不具备的。进口红酒品质良莠不齐，消费者对其有选择障碍，大部分品质不佳的进口红酒未来将被市场淘汰。未来，茅台葡萄酒可能还会发展贸易业务，向世界型红酒企业转型。

NBD：目前，许多酒企开始拓展多元销售渠道，而茅台葡萄酒过去未布局商超、电商和大流通系统，公司今后是否有相关打算？

司徒军：茅台葡萄酒公司正在与电商平台接触，未来可能会进行线上、线下产品的区隔，但目前公司仍处于“求生存”状态，需要解决的问题还太多了。