茅台断货真相：削藩之战引囤货 现在卖无异于送钱给人(4)

山东温和王酒业集团总经理肖竹青则认为，贵州茅台预收款暴增是厂方在抢占经销商的资金，这也是各个酒厂和一般饮料厂惯用的一种手法，有很多经销商不只做茅台，也包括五粮液、国窖1573等，它先把经销商的资金占压后，经销商就无法对其他品牌进行大量压货。这是一种“抢钱”的策略。

在贵州茅台的历史发展过程中，经销商起着重要作用，茅台的销售渠道正是由全国大大小小的经销商编织而成，而经销商并不总是听茅台的招呼。

2012年前后，茅台酒最高涨到每瓶超过2000元。

此后，在严控公务消费等因素的作用下，茅台开始下行，第一财经此前报道，茅台酒最低价格一度低至每瓶800元，跌破819元的出厂价，一些茅台长期合作的甚至5~10年的大经销商也开始甩货。

为了遏制经销商的甩货，贵州省茅台酒销售有限公司通过合同约定，对经销商向第三人销售茅台酒的最低价格进行限定，对低价销售茅台酒的行为给予处罚,贵州茅台因此被政府有关部门依法处以2.47亿元的反垄断罚款。

如果经销商令出必行，贵州茅台也不会实施价格垄断的下策。

北京一茅台酒经销商向第一财经记者表示，茅台集团党委书记、总经理李保芳上台后一直在砍超过50吨的经销商，“我所知道的北京很多80吨以上的大商都被砍掉了。”

一位资深茅台经销商告诉第一财经记者，像他这样的一级经销商，也可称为营运商是不会再增加了。“茅台在逐步对大商进行减量，一方面是防止大商垄断控制市场，另一方面扁平化有利于茅台对于市场的管理与掌控。”

缩减大经销商的数量，增加中小经销商，提升茅台在销售渠道的话语权，带来了贵州茅台预收账款暴增十几倍。

目前贵州茅台国内经销商总数达到2412个，国外经销商则增加9个达到94个，合计2506个。

中小经销商的加入，也带来了意想不到的效果，包括茅台酒限价令推下去困难重重，甚至让市面上茅台酒的缺货更加严重。

上述茅台资深经销商告诉第一财经记者：“现在的缺货是二级甚至三级四级的小经销商囤货导致，3~5月按理来说是白酒销售的淡季，而这时却供不应求，小商看到了茅台在旺季(8月以后)一定会有更好的市场价格，而事先囤货。”

一些乱象随之而生。李保芳曾表示“谁不按照规矩办事，就先砸掉谁的饭碗”，上述经销商说这在一定程度上，也引发了经销商间的恶性竞争。此前政策是规定各地经销商需对自己销售出去的酒负连带责任，终端售价一旦高出1299元/瓶，就可凭销售小票和条码追溯到经销商处，对其进行处罚。这种政策引发多地经销商之间互掐。有经销商特意从其他对手手中买酒，进行加价销售，使对手蒙受处罚。“一时间很多经销商生怕对手坑害也不敢卖酒。断货会成为2017年的常态。”

重仓茅台多年的否极泰基金经理董宝珍日前就发文表示，茅台价格管控的目标应是直控终端价，要积极变革渠道结构。“茅台专卖店不可能，也没有条件通过扩大销售规模增加利润，有限的茅台酒配额和限制在小范围销售茅台酒，使得经销商为了自己的利益，必然走向追求高利润率的盈利模式。”