上海二手楼市流量走弱经纪人挺进一手 明年有望好转？(2)

  在市场调整中，中原地产近两年一手房资源逐渐增加，2016年“3·25”新政之后，拓展了一些商业地产（包括类住宅）项目。徐栋透露，近期市场行情中80%以上的成交都是靠做一手楼盘，二手市场流动性在缩小。

  “‘3·25’之后，我们当时有种很懵的感觉。”徐栋说，当时公司迅速组建了一手团队，把困难当作机遇。最终徐栋团队找到了新的业绩增长方向。

  徐栋在2016年8月完成了2015年全年的业绩，他的团队也从10人左右扩大到25人。徐栋坚持对新人有培训、对要离开公司的业务员也会做思路引导，因此在新团队中不乏慕名而来的同行。

  目前虽然担忧二手市场成交下滑，但他认为，市场未来总是会出现井喷期的。“我们会推荐没有购买资格的客户去周边城市买，一两年后再回来买”，徐栋透露手中80%都是这样的客户。他预测到明年这个时候，上海二手市场会非常好。

  分类管理

  徐栋认为，一名优秀的业务员必须具备自信、勤奋、好胜心、危机意识等素质。如前所述，目标明确是徐栋的最大特征，最初选择转入房地产行业做销售，徐栋就是抱着“要在上海买房”的初衷。由于以前也做销售，加班已是徐栋意料之中，他也非常相信这个行业能给自己成倍数地增长。

  完成高单数成交的原始积累之后，徐栋开始追求长期畜客，通过专业知识的巩固，成功规避同业之间撞单、重客等情况。

  徐栋指出，按照一定标准进行对客户的系统管理是关键。比如，他会将客户分成ABC三类，A类客户需要每天联系、B类客户需要每周联系、C类客户半个月联系，并要多做带看前准备。徐栋从不会因为客户太久不成交而放弃，最长时他连续跟进了同一名客户8个月。

  收入稳定后，徐栋更看重业绩和排名，可持续性收入的前提就是从量中求质。此外，徐栋会与银行做定期交流，参加培训会议；还会参与相关法律案例的分享，以此提前规避一些风险。

  一旦房东与客户间出现纠纷，徐栋指出，此时最重要的就是做好引导。比如在去年市场上升行情中，出现连环违约事件，中原的处理方式是以契约精神为基础，与双方协商，按照合同契约赔偿，保障双方利益。“售后会让客户更加了解你的能力。处理好售后，说不定还多了一次其他成交的机会。”