服装业华丽转身后面临渠道尴尬(3)

实际上，一些深圳服装品牌也曾尝试过中低端定位，但效果不如预期。马天奴曾在2001年推出ADA这个定价更为亲民的品牌，但业绩不佳。吴穗平说：“虽然那时国际快消品牌还没进入市场，但这个类别的门槛比较低，有大量的竞争者。一窝蜂是最累的，以量取胜不是我们的强项，我们不能这么无序地血拼，需要赶快找蓝海。”

2006年吴穗平关掉了ADA这个品牌，并进一步提高了马天奴的定位，提价60%。随后又推出了定位更为高端、奢华的阿丹娜（La Danum）。

而如今，在国际快消品牌大举进入中国后，新品牌要走定位中低端的快消之路就更难了。

陈中华在2013年创立了丽莫（LAPORA）这个中高端女装品牌，2016年实现销售额2.7亿元。他认为，如今服装品牌要走中低端路线是难上加难。“中低端服装走的是快消路线，必须快速做量，营业收入虽高，但利润率低。而且快消的库存积压风险大，并且在运营上很难与国际快消品牌抗衡。而做中高端服装则允许企业相对慢地成长和积累。”

定位中高端客群的另一个好处是，消费者的价格敏感度不高，能够应对经济周期变化。“经济不好时，受影响比较大的是中低端服装。”吴穗平说。

服装消费不仅仅是满足功能性需求，更是要体现个人的个性和特点。沈永芳认为，目前服装业已经进入设计师品牌崛起的个性化时代，小批量多样化是未来服装业的发展趋势。

钟爱琴棋书画、诗酒花茶的赵月，因为买不到自己喜欢的衣服，于2016年创立自己的品牌——明月荷。如同品牌名一样，赵月设计的衣服极具中国美，富含水墨意境，典雅飘逸，辨识度很强。

为了更贴合女性的需求，明月荷的成衣款式，均可根据客户身型和意见进行调整，实现私人订制。赵月说：“我们没怎么做推广，90%以上的客户是客人介绍过来的，重复购买的比率很高。”

“国外很多设计师品牌以高品质的做工和个性化的设计获得了市场认可，售价不菲。我们也在朝着这个方向发展。”沈永芳说。

　　线下太贵线上太乱

　　电商崛起带来的渠道挑战

陈中华给记者算了一笔账：一件衣服的售价里，商场渠道占28%至30%，人员工资约占20%，原材料及包装运输占18%至20%，研发费用8%至10%，还有库存摊销和纳税，剩下的才是企业的净利润，能维持在15%就很不错了。