低增长时代的救赎：提高复购的秘密在哪儿？(2)

第二阶段：复购魔法数字成熟期。在复购魔法数字形成之后，商户的下一个目标是如何让新用户以最快的速度达到复购魔法数字，并结合人群画像设计最佳营销方案。这一阶段是最体现精细化运营功力的阶段，营销预算将重点瞄准复购魔法数字之前的人群。

第三阶段：复购魔法数字升华期。随着产品质量和体验不断提升，产品的复购魔法数字将开始向前移动。它意味着新用户将用更少的购买次数就可以成为忠实用户，通过魔法数字的人群比例大大提升；同时，商户的营销预算也将得到大幅度的节约。如果魔法数字从 10 次移动到 5 次，理论上讲，商户只需要花费原来一半的预算就可以让一个用户变为忠实用户。

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复购魔法数字驱动精细化运营

利用复购魔法数字可以搭建一套完整的留存用户运营体系，更有效地规划留存用户的转化策略。围绕复购魔法数字的三个重要参考指标，能够帮助商家有效地选择营销时机、定位重点人群以及评估营销的效果。

第一个指标是「复购有效期」，它可以指导商家掌握存量用户营销的最佳时机。如果一个用户不能在一定时间内完成下一次购买，那么他将很可能流失，这个时间就是「复购有效期」。计算复购有效期最简单的方法之一，是根据历史交易数据来统计每个用户从第 N 次购买到第 N+1次购买所花费的平均时间。计算一个用户从首次交易到通过复购魔法数字的整体复购有效期，可以将首单用户通过复购魔法数字的路径进行分解，单独计算每一次购买后的复购有效期。根据每一次购买后的复购有效期，运营人员可以精准量化每一个用户进行下一次购买的最晚时间，在最佳时机采取营销措施，最大程度降低用户的流失风险。

第二指标是「用户流失风险」，它可以准确定位营销的重点人群，提升转化效率。流失风险主要通过用户上一次交易距今的时间来计算，距今时间越远流失风险越高，如果超过了用户的死亡周期则认为是流失。一般可以将用户分为：低流失风险用户、高流失风险用户、已流失用户三个等级。商家应重点关注高流失风险用户，保持对低风险用户的常规运营。

第三个指标是「忠诚用户绝对数量」，它可以有效评估运营效果。我们将未达到复购魔法数字的用户定义为非忠诚用户，达到复购魔法数字的定义为忠诚用户。忠诚用户的占比越高，整体人群的稳定性越好，在营销刺激结束后越可能保持健康的交易增长水平。