“小马过河”的外语培训转型反思：从客单价5万走到破产边缘(2)

许建军称，目前“小马过河”留存学员70个左右，新生每天都有陆续报名。以目前的成本和业务收入，他预计“小马过河”每年还可贡献2500万左右的利润。

曾经辉煌获学而思联合创始人投资

在许建军看来，今日现状都因“宣布破产”的决策做得太晚。“转型过程中，产生了很多不适应新业务的人员，但是又舍不得他们走，就强撑着，这次实在撑不下去了。”

公开资料显示，“小马过河”创立于10年前，以留学备考论坛起家。

它的两名创始人马骏、许建军颇具背景。马骏是原新东方名师、新东方SAT项目创始人，许建军曾是2002年湖北省高考状元，毕业于清华大学电子系，后同成为新东方名师，并担任过新东方集团总裁助理。

2007年，马骏成立小马过河留学备考网站，以提供托福、SAT等备考资料和机经预测吸引了大量流量。

2008年，马骏联合许建军创办小马过河国际教育公司，提供留学咨询和一对一培训服务，抢占一对一培训市场份额。并在一年后创新开办全日制一对一课程和小班课。

教学效果是显著的。据媒体报道，“小马过河”曾一度做到除新东方之外，在北京从事留学考试一对一培训营收最大的机构。许建军告诉澎湃新闻记者，其鼎盛时期员工数量有900人，客单价可达5万元。

2013年，“小马过河”获得学而思联合创始人、珍品网创始人曹允东的1000万天使投资，一时间风头无二。后又在2014年获原老虎基金中国区总裁陈小红的A轮融资，并在一年后获小米-顺为基金的B轮融资。工商资料显示，目前曹允东仍是北京小马过河互联网科技有限公司股东兼董事。

“小马过河”由盛转衰的拐点出现在转型互联网时。

2014年，“小马过河”开始全面转型做线上培训，缩减线下业务。同时还在百度花费大量成本投放广告，使获客成本急剧上升。

有内部知情人士告诉澎湃新闻记者，当时投资人的钱进来以后，马骏便决定转型做互联网+产品，希望扩大影响力。他组建了一套上百人的技术团队，开发了一系列APP，并开设多个校区，包括北京西二旗校区、北京国贸校区和上海校区。

但与此同时，马骏将当时盈利的“考神陪读”线下项目暂时停卖，并让销售团队开发低廉的“考神陪练”线上产品，从起先一份破万元的价格逐渐低至99元、9块9、9毛钱的价格。

900人的团队工资开支、多个校区高昂的运营成本、盈利项目的暂时停卖、短期内难以看到收益的低价产品的上线，尽管后来“考神陪读”有幸保住，“小马过河”还是难逃亏损严重的命运。

在前述内部知情人士看来，这主要是因马骏决策失误所致。“马骏可能不是一个很好的决策者。他是一个喜欢自己做决策的人，并且希望员工听他的话。所以在这个过程中间，很多决策我们完全不知情，都是他做了决策之后让我们执行。”不过，当澎湃新闻记者向许建军求证时，他回避了这个问题。

亏损的篓子开始越捅越大。

许建军在媒体访谈中也承认，当时在收入不变的情况下，价格降下来了，但生源并没有变多，收入就变少了，员工依然是那么多，所以一下子现金流就断了。

前述内部知情人士称，公司在发现亏损的比较厉害的情况下，先关了北京国贸校区，再关了上海校区，最后关了北京西二旗校区。所有员工都回到了北京的爱奇艺大厦，想要重新开始干，可能是因为大厦租金到期或其他原因，最后整体搬到了北京丹棱SOHO，但搬过去没多久，公司就破产了。