饿了么代理商痛诉：投资百万血本无归 拿我们当炮灰(3)

“总部不分每个城市的实际情况，我们每个月的KPI都在不断往上调，永远也完不成目标啊”，一名饿了么代理商向猎云网说道。根据饿了么规定，在这些美团体量达到100万以上的城市，饿了么代理商们除了面临着美团直营的竞争之外，还面临着过高的KPI考核情况。

猎云网在实际调查中得知，这些代理商们表示并不太清楚KPI的实际制定规则，一般是在月中时由饿了么总部通过邮件等方式发送通知。

在饿了么《城市代理KPI白皮书》第三项第二条提及考核目标修改，包括破独目标：若当月破独列表中商户在上月于饿了么上线，可依据实际情况修改破独目标（邮件反馈）；   破独商户列表仅允许邮件报备删除；因破独列表以考核月上月的最后一日商户订单数据为准，故不予增加破独列表。

以新疆某地级市为例，据老吴（化名）介绍，KPI主要由交易额GMV、有单商户、破独商家等几方面组成，其中交易额为最主要的考核项。

“每个月的KPI都会在上个月KPI的基础上继续增长，而非按照当地市场实际情况为准，KPI最高的月份，是今年十月份，当时9月份的交易额总共才290万，但KPI中提及的交易额却要达到600万左右！”老吴激动地说道。

除此之外，由于新疆地区与北京时间存在2小时时差，意味着中午高峰用餐期与大部分城市存在差异。

在中餐时间，大部分城市一般是11点-13点之间会有午餐优惠活动，而新疆的午餐时间却在下午2点左右，无法参加设定好的午餐优惠活动。尽管针对这个问题，老吴向总部多次诉苦，但总部仍未给出任何解决方案。

在这些代理商们不停地投入精力和资金后，市场份额均有所增长，但还是完全无法完成总部所定的KPI。

青海的独家代理商韩彬（化名）在经营一年后，目前商户已经由200多家做到了1200多家，新疆、河北等某些地级市也是由200-300多家的商户做到了1200多家，尽管这些代理商因不断地市场投入而负债累累，但所代理城市的市场份额均是越做越大。

为了完成总部设定的KPI，免受时刻遭遇清退的风险，来自河北的某地级市代理商在两个月内甚至投入了36万多进去，采取了线上发红包、优惠活动、营销推广等一系列行动，甚至有的代理商家还与美团火拼争夺市场。

但根据当月的440万交易额的考核指标（KPI考核的一部分），结合上个月实际完成的200多万的交易额，最终就是未完成目标，未达到想要的结果。

残酷的市场竞争

据比达咨询发布2016年中国第三方餐饮外卖市场研究报告显示，在市场格局方面，饿了么摘取年度第一，占整体市场份额的34.6%，美团外卖、百度外卖则分别以33.6%、18.5%的成绩位居第二和第三。

数据显示，饿了么作为整体市场份额的冠军，在2016年表现十分全能，在白领、高校、社区等多个细分市场保持了全面的领先优势。

而这一切，少不了其城市代理商为饿了么在开拓市场、攻城拔寨时立下的汗马功劳。

猎云网现场发现，这些独家代理商们都存在着几个明显的共性，首先均来自于3、4线城市，按照饿了么城市代理协议新版本规定：若代理城市为 3   线城市，则日均有效订单量需大于 2000 单，代理保证金为50万元人民币；若代理城市为 4 线城市，则日均有效订单量需大于 1000   单，代理保证金为20万元人民币。

其次，这些代理商在成为饿了么独家代理商之前，当地市场情况都比较复杂，管理极其混乱，部分城市因直营没有成功，甚至还空缺了市场一年之久，或只有少数人在做基本维护。

来自青海的代理商钟文告诉猎云网，因公司总部在之前直营过程中的一些遗留问题，在进入当地市场后，只有约200多家的商户还保持着合作关系。而在消费者这边，因管理问题影响了消费者的体验，消费者更认同其他外卖品牌，导致其它外卖品牌占据了当地大量的市场份额。

商户的不信任、用户的不认可，为了解决这些问题，并完成KPI考核，饿了么独家代理商们担负着开拓市场的巨额成本与风险，无论是线上的红包补贴，还是线下的团队、骑手都花费了这些代理商们大量的金钱与精力。

猎云网在调查中还发现，这些代理商在成为独家代理商之前，都是做着比较稳定的工作：互联网行业、银行、医院、房地产行业等。因看重外卖市场的巨大潜力，以及对饿了么这个品牌的信任，大多于去年加入这个市场当中。

疯狂的烧钱模式

烧钱模式，一直是外卖O2O的核心战略。根据双方签订的合同，这些独家代理商们在一开始需要交纳转让费、保证金等，具体转让费以当时直营时的市场份额做估算，保证金以不同的城市等级做划分，例如四线城市需要20万，三线城市则需要50万。

在运营过程中的所有费用均由代理商自己承担，除此之外每月还要给予总部约3.5个点左右的抽成。

据了解，这些独家代理商目前团队基本都有70-150人不等，主要包括市场部、运营部以及配送员等，除了线上补贴给商户的红包投入、线下活动之外，骑手的工资也占据了投入的大部分。