TechWeb 5月10日 文/小渔

这，或许是电商上市的最好时代。近一年来，拼多多、蘑菇街、有赞等多家电商平台的上市，让外界认为电商行业的发展来到了一个拐点。而一周前，社交电商“鼻祖”云集在纳斯达克正式挂牌，更是让外界认识到了行业的“新老交替”。不过，这里的新和老，并不是指的新老平台，而是在说全新的模式正在改变了整个行业的玩法。

云集的上市，说意外也不意外，说不意外也算是有点惊喜。此前，拼多多的三年上市，以及上市后持续的高速增长，打破了一些人“昙花一现”的言论。而从阿里、京东等传统电商的布局来看，社交电商也正在成为未来行业突进的一个点。当然，同时改变的，还有整个产业链的发展模式。

不过，在云集自己看来，并不愿意和拼多多扯上太多的关系，虽然两者有相似之处，但是云集更愿意把自己称为“会员制电商”。作为中国“会员制电商第一股”，云集在上市第一天的表现是出乎意料的。数据显示，云集上市当天开盘价报13.42美元，相比较发行价上涨22%，盘中涨幅一度高达65%，并最终以收盘价14.15美元的优异成绩为自己开了个好头。只是，在当前股市整体 下跌的大背景，云集大涨的势头并未持续，在接下来的四个交易日中，云集股价三涨一跌，市值跌幅超12%，也没有再上过30亿美元的关口。

从“传销”到会员制电商 云集“拒绝”做第二个拼多多

由于投资者环境加上行业的特性，使得国内的电商企业都喜欢选择在美股挂牌上市。作为创办时期较短就上市的两家企业，云集和拼多多有很多相似的地方，也会经常被别人拿来做比较。比如，二者都被认为是社交电商行业的先驱者，借助微信等渠道裂变式生长，无论是在用户数上，还是在交易规模上，增速都十分抢眼。

同时，二者也都是争议多多，拼多多被指低质假货，云集则是被质疑传销。有意思的是，上市当天，两家企业的创始人都没有在美国现场，而是选择在国内敲钟。

“注册云集APP，购物享受批发价”，这是云集的slogan。根据官网的介绍显示，云集是一家由社交驱动的精品会员电商，提供美妆个护、手机数码、母婴玩具、水果生鲜等全品类商品。截至2018年11月，云集拥有超过4500万普通用户和700万付费会员，单日销售额最高超过8.7亿元。

值得注意的是，云集上市的当天，也是其成立四周年的日子，虽然在上市的速度上要慢于“后辈”拼多多，但是四年挂牌也已经是行业的佼佼者。

从线下零售，到传统电商，行业的发展是根据人们的消费习惯以及环境而改变的。相关统计数据显示，传统电商的增速正在逐渐放缓，而以社交为核心的社交电商正在快速扩张着，成为下一个万亿市场。根据《2018年中国移动社交电商发展报告》公开的信息显示，2017年社交电商行业市场规模达6835亿元，同比增长88.84%，连续几年都处于高速增长的势头。而正是看到了社交电商的广大前景，2015年，肖尚略创办了云集，开始了社交拓张之路。

一年前，在一次活动上，云集创始人兼CEO肖尚略告诉TechWeb，进入移动互联网时代后，电商领域正面临新一轮的变化，基于信任的零售才能推动消费升级。同时，社交行为的改变，提供了大量的信息供给。他表示，一个人80、90%的信息来自于社交网络，当信息的生产主体变了，信息的获取方式变了，将会给零售领域带来巨大的变革。

早期的云集发展势头较猛，而这背后的关键因素便在于“拉人头”的推广模式。用户缴纳不到400元钱，便可以开设自己的店铺，从平台拿货，没有库存的风险，并且发展新店主还可以获得分成。而这样的发展模式，很快引起了监管部门的关注。

2017年5月，杭州市滨江区市场监督管理局对云集下发了958万元的行政处罚决定书，称云集在招募店主的过程中存在“入门费”、“拉人头”等行为，违反了《禁止传销条例》第七条的规定，涉嫌传销。随后，在2017年8月份，云集的微信订阅号和服务号也被永久封号。

在发展的关键期，这样的一封处罚决定书对云集来说是致命的，不仅平台备受打击，就连店主的开店热情也受到影响。不过，好在的是，云集后续进行了积极的整改，也在逐渐改变外界传销的看法。但是，即便是到现在，一提到云集，还会有很多人的第一反应是传销。而在肖尚略看来，“这张罚单是我们为探索社交电商发展交出的学费，也是云集微店从稚嫩走向成熟的转折点。”

根据官网的介绍，成为云集的会员需要购买398元的注册礼包，同时也会获得398元的商品。在成为店主之后，用户还可以邀请其他人加入开店，店主每邀请一个店主，可获得40云币，被邀请人可获得20云币。而邀请人数满100人（个人直接销售20个，团队销售80个），便可以成为“导师”，而当团队人数达到1000名后，便可以申请成为“合伙人”。在分成方面，导师带领的团队的人发展一名新店主，导师便能够抽走170元的服务费，店主卖出每一单都将获得15%~40%的佣金。

在中国，收费这件事儿很难行得通，即便是山姆会员商店，也在国内花了小20年的时间才让消费者逐渐接受。不过，云集的这种会员制度，在收费的同时，也能让消费者有获益的机会，而这，正是吸引会员尤其是妈妈群体加入的原因。对于收费的原因，肖尚略曾向TechWeb解释称，前期云集也是免费开店，但是店主的活跃度很低。我们要做的是专注和聚焦，所以设置了一个门槛，这样可以更能把有限的资源集中服务店主。如果前期店主规模过大，也不利于平台整合开发，如果服务体验跟不上的话，你会摔得很狠。

此外，肖尚略还补充称，一般只有前期投入资金的店主才会好好的去经营，这种门槛也是更有利于我们对店主进行初步挑选，也会让平台的活跃度更高。根据招股书披露的数据显示，截至2018年12月31日，云集买家总数为2320万人，交易会员为610万人，累计会员740万人。

“野蛮生长”背后 会员帮云集省了营销费用

由于政策方面的原因，云集一直备受质疑。但是，在发展的过程中，云集开发的“S2B2C”商业模式，已经成为会员加入的核心卖点。在朋友圈中，经常会看到云集店主声称自己毫无压力，即便是交了会员费，也得到了等值的商品，还不需要有发货和压货的压力。但是，这些用户不知道的事，平台每收取一次会员费，就赚了很多。在用户端，消费者认为自己没亏，还有赚钱的机会。但是，在平台端，去掉成本，利润还是非常可观的。

所谓的“S2B2C”其实就是从供应链到店主再到C端用户，其中，S指的是供应链端，B指的是云集店主，C则是消费者。不同于一般的分销，云集店主不需要事先购买商品再进行销售，而是直接依托S端供应链进行销售和发货，操的心更少，也在一定程度上避免了压货了风险。与此同时，S端也能根据B端店主的销售情况，进行反向预测和生产，使得整体的链条效率更高。

根据招股书披露的数据显示，当前云集的营收主要是来源于两个方面，一个是商品销售，另一个则是会员收入。数据显示，云集2016年到2018年的总收入为分别为12.84亿元、64.44亿元、130.15亿元。其中，商品销售收入分别为11.29亿元、59.12亿元、113.88亿元；会员收入为1.55亿元、5.11亿元、15.52亿元。从占比中可以看出，会员收入的占比逐渐提高，从2017年的7.93%增涨至11.92%。

同时，云集2016年、2017年、2018年的GMV分别为18亿、96亿和227亿。从营收和GMV数据上可以看到一件有趣的事情，相比较拼多多，云集的GMV体量要差的很远，但是在营收上却不相上下，而这就得益于其一直推崇的会员模式。

数据显示，云集现在有大约740万的会员数量，付费会员的增速要高于平台买家的增速。并且，付费会员的复购率达93.6%。2018年，云集66.4%的GMV都是由云集会员贡献的。而从订单量上来看，2016、2017、2018年云集的订单数量为1350万、7580万和1.534亿。其中，在云集下单购买过产品的用户数在2016年至2018年分别为250万、1690万与2320万。可见，云集的会员不仅仅是一次性消费，黏性也更强。

不仅如此，庞大的会员在为云集贡献营收的同时，还在帮助云集节省着营销费用。数据显示，得益于会员模式，云集2018年的纯推广费用仅有4490万元，每一名店主为了自身的收益都会卖力在朋友圈等社交平台进行推广。此前，肖尚略也对TechWeb表示，个人口碑、个体影响力将会带来供给和需求的精准、高效和自由连接。在商业领域基于个体的信用资源如果能够开展出来，让它成为商业零售的连接要素，它极大的降低商业零售的成本，而且有机会让效率变得更高。未来，对于很多的品牌来说，我们最大的营销资源不再是传统媒体的广告，而是每一个口碑的力量，分享的力量。

争议多多 云集的“Costco梦”仍旧迷离

每一家企业上市的时候，都会拿一家巨头作为自己的对标和模版。在云集看来，它们做的会员制电商模式将会成为未来的主流，未来对标的也是Costco。

作为零售行业的巨头，Costco的模式被很多企业推崇，高品质、低毛利、高性价比已经成为Costco的代名词。但是，现在市面上的好多电商平台在宣称自己高性价比的同时，却一直很难做到高品质。对于云集来说，要成为Costco，除了做到优质之外，还要在上游供应链多下功夫。

不过，在成为Costco之前，云集自身还存在这样那样的诸多问题，比如政策上的风险。根据《电商法》的规定，电子商务经营者必须在经营活动时取得行政许可：由电子商务运营商进行的活动受适用法律法规的行政许可要求的约束。同时，《电商发》还规定了一些运营商的新义务，比如验证和注册平台商家，这就要求云集在未来会员店主的管理中要更加严格，投入的费用也会相应更高。

招股书中，云集也提到了这方面的风险，称“新通过的电子商务法可能对我们的业务，财务状况和经营业绩造成重大不利影响。”

另一方面，对于云集来说，就像拼多多一样，上市后还要投入更多的资金用于技术研发，销售推广，以及拓展市场。招股书中，云集表示，募集资金将主要用于增强和扩展业务，加强技术能力，扩展和改进物流设施，包括运营资本和潜在战略投资以及收购在内的一般企业用途。

持续的高投入，可能也就意味着云集盈利的不确定性。数据显示，2016年、2017年和2018年云集净亏损分别为2466.8万元、1.05亿元和5632.6万元。

人人都想做Costco，但是目前做成的也就Costco自己。对于云集来说，自身存在的问题还很多，规模较小野心大，未来的发展还存在诸多不确定性。而在首日大涨之后，云集的股价也是不断下滑。截至美股周四收盘，云集报收于12.53美元，跌幅达5.36%，目前总市值27.02亿美元。

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