中国券商零售经纪业务正在转型，2017年，经纪收入占比首次跌破30%。麦肯锡的最新报告显示：2017年，中国券商平均佣金率已降至万分之三点四，逼近成本，经纪业务在券商收入（不含融资融券）中占比首次跌破30%。客户规模趋稳，增量放缓，但获客成本上升。行业集中度一再攀升，经纪业务将持续恶化，券商分化也将不断加剧。这说明，“看天吃饭”的日子已经过去了。

收入结构转型的背后，是客户需求结构的变化。券商要摆脱这种困境，首先得了解客户的需求，以需求为导向，进行产品和服务创新。根据麦肯锡在2017年三季度对全国44个城市的2070名券商零售客户的调查结果发现，现阶段，客户需求变化呈现如下五个特点：第一，资产配置多元化；第二，为优质服务付费的意愿增强；第三，对科技的态度更加包容，接受智能投顾的推荐；第四，富裕客户线上线下的参与都要高于大客户，其中，线下的差异更明显；第五，品牌效应很明显。在这个大数据时代，通过数据来分析投资者行为和偏好，从而制定出对应的营销策略，显得至关重要。这就是依靠大数据进行精准营销，而非过去那种粗放的营销路数。能否把握科技金融这个风口，对券商来说至关重要。

券商投行业务的机遇来源于政策的转变。一个方面，证券化业务有广阔发展空间，与房地产市场相关的REITs产品可能是一个机会。另外，随着上市发行制度的转变，海外上市的独角兽企业在国内发行CDR，也是一个机会。

可以说，资管新规开启了券商资管业务“新时代”。当然，这仍然是一个机遇与挑战并存的新时代。过渡期是消化期，也是准备期，同时还是整合期。券商资产端的优势更加凸显，主动管理能力的核心竞争优势是券商资产端做大做强的决定力量。资管新规已明确设置了两年半的过渡期，而且各项要求也已经明确。笔者认为，在顺利过渡的同时，还应该未雨绸缪，为过渡期之后即将开启的资管“新时代”早做准备。

第一，资本是券商的第一竞争力。借助转型期，扩充资本是当务之急；资本的实力，决定了券商业务的深度与广度。

第二，借助互联网、区块链和AI等科技的力量，加快金融与科技的融合，对客户实施精细化管理和精准化营销。对企业内部，也可以提升管理效率。

第三，注重产品和服务的创新能力，细分用户群体，定制金融产品，提高服务质量，提升品牌效应和客户黏性。

（作者系东方证券首席经济学家）

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