链家启动轻资产扩张 拆分德佑品牌贴牌加盟店

昨日下午，链家宣布启动加盟业务，将此前收购的德佑地产品牌重启，用于开展B端中小中介机构加盟，并计划在三年内布局30个城市，开店5000家。据《证券日报》记者了解，目前德佑已经在杭州、南京等10个二线城市布局。

有业内人士认为，链家为直营店，德佑为加盟店，前者是重资产模式运营，后者是轻资产模式扩张。这意味着继2015年以来的多笔收购之后，链家启动了二次规模扩张。此外，据链家方面透露，链家未来将更倾向于平台化运营，未来链家体系内还有可能诞生其他品牌。

布局加盟业务

“之所以选择重启德佑这个品牌，是因为两者业务有相同的基因。”新成立的德佑事业部总经理原北京链家副总经理祁世钊表示，德佑曾以“合伙人机制”来运营。

据《证券日报》记者了解，德佑地产成立于2002年，总部位于上海，为中高端客户提供中介服务。2015年，链家收购德佑后，德佑成为链家的全资子公司。收购后，原德佑地产创始人邵非的职务变为链家集团高级副总裁、上海链家董事长，分管链家地产上海区域的业务。

链家方面表示，将给予加盟商品牌背书、线上客户流量、房源信息及合作规则、品质管理等支持政策。在品牌落地过程中，链家将派出包括总部业务专家、城市业务专家、运营督导团队、运营BP团队、培训讲师团队在内的赋能管理团队。

与此同时，加盟商还可开展链家旗下的多元化业务，包括家装、旅居业务、资产管理(自如)、金融服务(贝壳金控)、新房、海外置业等。

换言之，链家全网资源开放给德佑。不过，对于加盟商的选择标准，可谓极为严苛。据祁世钊透露，德佑对加盟商设置了一系列约束条款，包括背景调查、评价机制等。其在加盟过程中的流程和约束条款也较为详细，对解约条款也有非常细致的规定。甚至在加盟前，德佑会一条条向加盟商解释相关条款，要一页页签字，以此保证价值观一致和品牌品质。

更重要的是，据祁世钊透露，对加盟店将采用直营店的管理方式进行管理。为此，北京链家将总监级人才抽调了40余人到全国各个城市去为加盟业务“开疆拓土”。

轻资产化扩张

2015年，链家曾收购包括德佑地产在内的多家中介公司，实现了规模的大幅扩张。

而加盟业务的开放，被业内认为是链家开启第二次规模扩张的重要一步，也是其以开放平台资源，轻资产化扩张的重要尝试。链家认为，虽然开放加盟业务初期很难获得利润，但在达到一定的规模效应之后，可以实现资金平衡。

在收益分配上，链家将在加盟商的营业额中抽取一定比例的管理费，但不设置保底费用。链家并未透露具体的收费比例，但强调，各城市之间会有所区别，具体会视链家在当地的资源来确定。据祁世钊透露，根据初步计划，德佑将以一、二线城市为主，一个城市一般要布局30家-50家店。

值得关注的是，去年8月份，链家宣布参股21世纪中国不动产，持有完全稀释后10%的股权。双方在品牌和运营上将各自保持独立。而21世纪不动产进入中国后就是以加盟模式快速攻城略地的，链家启动加盟业务，这可能涉及同业竞争。

对此，祁世钊表示，市场决定两者是服务不同群体的，有的可能选择行内加盟商，有的则会选择行外加盟商。另外，这个市场是很大的。

截至2017年，链家已经布局全国32个城市，门店8000个，经纪人数量为15万人。2016年和2017年，链家的GMV均连续两年超过万亿元。如今的链家已经成为行业龙头，但从全国整个行业的市场占有率来看，比重仅为10%左右。

鉴于巨量市场规模的支撑，祁世钊认为，被称为“信息孤岛”的中小中介加盟德佑后，将能建立房、客和人的合作网络与规则，提高资源转化效率。同时，德佑这个中小中介联盟也可能成为中国最大的社区专家合作平台，甚至成为创业孵化器。

另据《证券日报》记者获悉，重启德佑开展加盟业务，是链家董事长左晖一手推动的业务，在人才和资金等方面给予了大量支持。业内则认为，加盟业务将为链家带来有效现金流，随着规模扩张，这种轻资产化运营模式将给链家带来新的盈利点。