高端酒店与OTA再角力：万豪壮大直销反击佣金上涨(3)

起初，为了吸纳各大酒店房源库存，OTA免费向酒店抛出橄榄枝，放低门槛为企业做线上推广，只收取交易中的佣金费，而没有像国外的分销系统那样收取入网费。同时，为了培养客户线上预定的消费习惯，OTA不惜牺牲佣金费，把从酒店口袋里掏出的钱返现给消费者。

羽翼渐丰之后，OTA已经成为酒店获取客源的主要流量入口，开始在这场博弈中掌握主动权。一方面，酒店享受着OTA带来的巨大客源数量，这提高了酒店不少的营业额；另一方面，OTA开始接二连三上调佣金，甚至竞价排名，处于被动一方的酒店多是选择顺从。

万豪虽然作为全球最大的国际酒店集团，预定平台渠道也相当成熟，然而它的平台面向的是全球的用户，相对于熟悉中国受众、拥有本土资源的OTA来说，显得“不够熟悉和地道”。而中国市场对万豪来说越发重要。去年，万豪国际集团曾向媒体透露，中国目前是万豪在全球范围内第二大客源国、在亚太区第一大客源国，未来中国可能会成为万豪全球最大的客源市场。

如此一来，万豪与OTA的合作与摩擦可能会进一步加深。“其实，酒店与OTA的合作也可以讲究技巧的。”袁学娅指出，酒店可以把最实惠、最好卖的房源留给自己卖，把剩下卖不掉的套房放到OTA上卖，这样既可以保护自己的利益，也可以充分利用OTA的平台优势。

“当然OTA希望我们给它库存越多越好，但我们还是要有所保守和控制，双方达成一种平衡就可以了。”华住酒店集团创始人兼董事长季琦曾这样表示。

利益制衡

事实上，佣金只是OTA和酒店之争的导火索，背后则是两者客源渠道的正面冲突。发展至今，OTA已经不再仅仅是充当消费者和酒店之间中介的角色，反而成了酒店的直接竞争者。

“OTA以超过佣金的金额作为预订酒店后的‘返现’返还到OTA的会员账户中，这样就打破了酒店本身的价格体系，实际上把酒店也列入价格竞争对象，并养成了消费者对OTA的依赖性，将酒店的会员转化为OTA会员，实现渠道垄断，并且使酒店的房价下降成为趋势。”华美顾问集团首席知识官、高级经济师赵焕焱告诉时代周报记者。

谈及万豪和携程的“结怨”，恐怕绕不开万豪倡导的会员制。酒店会员制起源于欧美的高端型酒店，演变至今，各家酒店形成了自己的品牌和特色。据统计，全球范围内加入酒店会员计划的顾客中有 50%的人都忠诚于单一品牌。可见，合理的会员制度更容易让住客对酒店品牌产生较高的忠诚度。