上半年直销渠道仅售600吨，究竟有多少茅台能卖1499？

众所周知，飞天茅台的出厂价为969元，市场指导价1499元。如果以市场指导价出售，经销商每瓶茅台仍然能赚530元的差价。

但是由于市场需求大，飞天茅台供给有限，导致茅台真正的市场成交价格早已超过1499元指导价。从而经销商就可以通过囤货、提高批价带来更多的收益。同时茅台酒的市场配额也大部分掌握在经销商手里，而真正能买到1499元的直销渠道配额十分稀少。

在2019年以前，茅台长期主要依赖经销渠道的市场，直销渠道配额和收入占比较小。2015年茅台首次在年报中披露渠道销售数据，当年直销渠道销量为961.41吨，2016年1983.2吨，2017年达到最高峰3673.33吨，同比增长了282.08%，2018年直销2371.68吨。

2015年至2018年，直销渠道的销量占比分别为3.49%、5.37%、6.11%和3.81%；直销渠道的收入占总营收比列分别为6.03%、8.97%、10.74%和5.95%。

2019年，茅台正式开启了对营销渠道的改革。2018年低，在茅台全国经销商联谊会上，李保芳表示，2019年茅台酒按照3.1万吨左右的总量投放，其中1.7万吨左右用于经销合同计划，剩余1.4万吨除原有出口计划外，将重点用于扩大直销渠道，包括与大型商超和知名电商合作等。

白酒营销专家蔡学飞告诉搜狐财经，茅台酒每年整体出口量都在2000多吨，如果按照茅台年初的投放计划，将把大量的配额进行直销市场投放。“直销超过万吨是没有悬念的，这也是凸显出飞天茅台从供给端加大投放量来抑制产品价格过高的策略。”

虽然茅台有表示加大直销渠道投放，但是上半年却没有显现。贵州茅台2019年上半年报显示，今年上半年直销渠道销售收入16.02亿元，同比下滑38%，占比总营收仅为4.1%。华创证券测算认为今年上半年茅台直销渠道销售量仅有600吨左右。

上半年直销渠道600吨的销量显然与市场期待的茅台在直销渠道万吨投放量相差甚远，而且茅台至今未透露直销渠道的具体配额。

此前，上交所就茅台集团成立营销公司一事向贵州茅台发出问询函，要求公司区分集团营销渠道、公司自身直销渠道和经销商渠道等，说明未来年度内公司对茅台酒各类销售渠道投放的计划。而贵州茅台在回复函中并未对此作出具体披露。

就2019年在直销渠道的具体配额，搜狐财经拨通了贵州茅台董事会电话。对方表示，2019年的茅台酒总体投放量3.1万吨可以确定，但是直销渠道和经销渠道的具体配额并不清楚。

搜狐财经再次提问年初茅台关于经销渠道1.7万吨的投放计划，对方回答“经销渠道投放1.7万吨也没做具体披露，真实投放还要等年底的数据统计。只能肯定3.1万吨的市场总投放量。”

虽然茅台并未直接透露直销渠道配额，但是在今年下半年，贵州茅台在中标的全国大型商超和电商渠道已经开始逐步投放配额，明显加大了对直销和直供渠道的投放。

6月，贵州茅台透露茅台直营店的供应量将增加1000吨/年左右，并考虑增加直营店数量。之前茅台直营店供应量约为500吨/年；由此今年茅台直营店的配额可能在1500吨左右。

下半年，物美、华润和大润发等超市获得了600吨茅台酒商超渠道的配额并已进行市场投放；天猫、苏宁等3家全国电商平台，也将获得400吨茅台酒供应进行市场投放。两者合计1000吨配额。

同时，包括集团营销公司在内的茅台集团与也有一定的配额。太平洋证券分析表示，2019年度，56亿元的关联交易金额对应的配额约为2700吨，茅台酒实际并不超过2700吨。按计划，这一配额也将以平价投入市场。

综上，目前直营店的配额在1500吨左右，已公布的直供电商、商超渠道的配额也有1000吨，集团公司有2700吨配额，总计至少有4200吨茅台酒可以以1499元的瓶价流向市场。

如果贵州茅台今年3.1万吨的投放总量和1.7万吨的经销渠道投放量不变，那么接下来茅台还可以向直销直供渠道提供更多配额。

9月26日，物美集团副总裁张正洋在接受搜狐财经的采访时并未透露目前物美已完成销售的茅台酒数量，只是称以目前的销售规则，物美获得的配额能够持续供给市场到年底，并表示有信心在未来获得更大的配额。

中国食品产业分析是朱丹蓬告诉搜狐财经，茅台直销配额增量对稳定茅台酒价格体系，降低泡沫，规避企业经营风险有至关重要的影响。“贵州茅台在直销渠道的占比达到65%以上时，才能对茅台高速发展战略实现支撑。”（文/李之泽）

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