在司马翰看来，2018年中国市场依然将是沉淀整合的一年，对于当前市场激烈竞争的局面，菲仕兰下一步的策略并不是在婴配粉产品上推出更多新品来吸引市场，而是在当前的产品组合基础上，做好品牌和品质，建立长期声誉。另一方面，在非婴儿配方奶粉业务上加大投入，比如黄油、奶酪业务，以及配料业务、比如包括餐饮渠道咖啡和茶饮料等使用的牛奶等，都将是菲仕兰未来增长的重要部分。

下一个机会在3-6线城市

菲仕兰是荷兰第一大乳企，AC尼尔森公布的数据显示，2017年菲仕兰的婴儿配方奶粉业务在中国市场占有率排名第四。

2018年2月14日，菲仕兰向辉山乳业收购了中国辉山乳业投资（香港）有限公司50%的股权，购买代价为200万美元，通过这笔交易，菲仕兰100%拥有了菲仕兰辉山乳业的所有权，而这也为菲仕兰在中国的本土化运营创造了新条件。

司马翰表示，菲仕兰在中国的业务已经扩展到120个城市，下一步将进一步推动渠道下沉，并期望从中获得更多的增长红利和市场份额。数据表明，未来中国市场的增长机会在下线城市，未来行业增长的50%可能都将来自3-6线城市，公司也在尝试如何高效触达3-6线城市的消费者。

3-6线市场也是当下的兵家必争之地。根据奶业协会统计，注册制新政将淘汰约2000个婴幼儿配方奶粉品牌，而其市场大多集中于3-6线市场，从2017年开始，包括惠氏、美赞臣等外资品牌都在加大渠道下沉的力度。

作为布局3-5线市场的产品，在中国生产的子母奶粉承担着菲仕兰探路渠道下沉的功能，据菲仕兰中国高级副总裁杨国超介绍，2017年，子母奶粉销售突破亿元，并完成了在华东和华南的业务布局，覆盖了300多个县市的4000多家母婴店。

司马翰告诉第一财经记者，目前菲仕兰还在寻找适合3-6线市场的商业模式，此前子母和美素佳儿品牌在华南地区的尝试有所成绩，下一步将在其他小城市进行复制，但并不会采用固定的模式去套。

根据计划，菲仕兰将在2018年拿出1亿欧元，这笔钱将不会用于并购，一方面将用于扩大声誉，另一方面将加大在中国市场的渠道建设。司马翰认为中国市场很大，每一个区域都有自己的特点，要根据各地的特点推动定制化销售，才能满足当地消费者的需求。

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