酒水流通渠道收编战火再燃(3)

在资本的助推下，酒水电商纷纷往线下拓展江湖。传统的烟酒行，成为了它们争相网罗的对象。酒水电商大佬寄望通过互联网的方式赋能传统的烟酒行，缩减流通环节，同时加快实现线上线下融合。

顶着新零售的名义，进入2018年，整个酒水电商行业又开启新的一轮线下门店收编潮。成都春糖会期间，就有酒类电商大佬“大胆”放言称，未来会有一半的夫妻店关门，取而代之的是，连锁系统会成为酒类流通的主要渠道。

问题在于，线下疯狂的收编战，仍在考验电商的营运能力，此时多数电商的盈利还在路上。反过来看，多年来支撑起整个酒业流通的烟酒行，真的就到那么不堪一击的地步？

收编潮蜂拥而来

加入这场线下圈地大战的，有正在进行互联网升级的传统酒水大商。

银基集团（00886.HK）就是其中的一家。作为国内首家登陆资本市场上市的酒水贸易企业，它还有另外一个令人艳羡的身份，即也是茅台、五粮液两家大型酒企的分销商。前几年，受制于政策以及大环境冲击，整个白酒行业形势急剧转下。陷入困境中的银基集团，为寻求突围，开始探路互联网转型升级。2016年5月份，公司正式推出了B2B平台——品汇壹号。手握着上游酒水资源，成为了银基集团推出该平台的有力武器。品汇壹号的做法，就是想把各地的烟酒店变为会员，从而解决白酒分销模式环节多、层层提价的问题，让厂家、经销商与零售终端的直供通道运作顺畅。该平台逐渐演变成银基集团的生态战略。

成都春糖会期间，在银基集团的经销商答谢大会上，行政总裁严俊对包括第一财经记者在内的在场人士介绍称：“经过两年的努力，公司发展出14万的B端会员。2018年的重点，第一就是要通过省级公司、城市合伙人进一步扩大终端覆盖；第二就是通过信息化工具、信息化系统、端到端的方法来提高精细化管理水平，即利用我们的财务清算体系，客户需求相应体系、订单相应体系、物流相应体系等互联网工具，帮助合作伙伴最大程度降低成本。”

“大家都知道，我们做分销的，人工成本占到了60%~70%。我们借助互联网的手段来提高效率，可以减少人工方面的损耗。我们希望在2018年，让参与到银基酒水流通环节的年回报率不低于15%。”严俊说。

按照银基的规划，就是要发展出30万以上的零售终端会员。

为了未来吸纳线下更多的门店，各路资本选择收编的模式丰富多样。同样在春糖会期间，1919酒类直供（证券代码：830993，下称“1919”）启动了隔壁仓库招商大会。所谓的隔壁仓库，有别于1919原来面向C端消费者的直供店，瞄准的是B端用户和大客户。

直供店和隔壁仓库是1919的两种门店，前者主要聚焦在城市人口在200万以上的一二线城市；后者则瞄准三四线城市；前者由1919派人驻店管理，后者1919负责培训等；前者商品全部由1919供应链提供，后者经审核，可以销售加盟商商品。

在1919董事长杨陵江看来，随着这一轮名酒的周期性回暖，未来渠道的扁平化趋势更加明朗，名酒厂并不需要能压货的经销商，而是需要有终端配送能力、有零售服务能力的新型经销商，离消费者最近的品牌将赢得未来，产业链上以后只会存在三种形态：生产厂家、店商（线上与线下）、消费者。

有其他的酒类电商人士对第一财经记者说：“公司正在进行线下招商，加盟而进的门店享有充分的自主权，可以同时兼顾销售原来的酒类产品。但前提条件之一，要使用公司提供的服务系统。”

传统烟酒行岌岌可危？

从去年下半年起，酒仙网宣布进军线下门店。在春糖会期间的云酒夜话论坛上，酒仙网董事长郝鸿峰介绍称，到目前为止，酒仙网已开出了100多家门店，今年继续增加开店的数量。他在现场“大尺度”预言称，“未来会有一半的夫妻店关门，未来连锁系统会成为酒类的主要销售渠道。”

“我们在开店的过程中发现，河南开店的速度是最快的。为什么河南开店最快，主要是酒便利等教育了当地的消费者和酒行。当地的酒行也意识到，如果不投靠一个连锁系统的话，基本就没戏了。预计在未来，会有两到三家的全国性连锁，它们的规模会在3000家到5000家门店之间。再加上区域性连锁，主要以省级为单位，大概规模在两三百家店。这些会成为未来酒业流通的主要渠道，未来将是品牌连锁的天下。我们的竞争对手会是谁呢？酒水街上那些卖假烟假酒的夫妻店。”郝鸿峰说。

不过，滚滚而来的线下收编战，仍在考验酒水电商们的营运能力，此时多数电商的盈利还在路上。

有郭姓经销商人士对第一财经记者说：“在未来市场竞争中，不排除有些传统的烟酒行会被淘汰出局。但未来，连锁与传统的烟酒行应该是百花齐放。”

在他看来，不同于其他行业，酒水领域中的烟酒行，有着很稳定的客户资源，这是建立在长时间的客情关系培养基础上的。“如果是在做品牌，且有实力的烟酒行，并不一定愿意去投奔连锁。如果经营得好，何必去投奔，徒增销售费用；相反，愿意投奔的，往往是那些需要走量、打响品牌知名度的门店。”

山东温河王酒业集团总经理肖竹青的看法是，新零售连锁取代传统烟酒行的话题还很遥远。“传统门店的核心竞争力在于通过服务做人情生意，这并不是标准化的作业。互联网讲究的是便捷、标准化，但解决不了‘一对一’的服务。”肖竹青认为，那些愿意投奔新零售连锁的烟酒行，往往怀着可以带来线上引流的心态而去，但可能会失望而归，原因在于线上酒水的销售额还不足整个行业的5%。

肖竹青表示，新零售连锁的快速扩张，同时面临服务、辅导、管理跟不上的隐忧。“一个企业的发展需要有足够的人才储备。有些互联网企业是一夜之间冒出来的。如果人才配套、服务水平跟不上收编速度的话，最后收编后的效果可能会大打折扣。”

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