重构“人、货、场” 电商加速捆绑店商 | 乐言商业

新零售是线上和线下的资本捆绑与业务融合。

结合智能化发展的新零售时代，“人、货、场”是需要被重构的，也正是这样的重构，电商和实体店商才能互相导流，让大润发这样的实体业者有机会“逆袭”线上业务，而京东之类的电商平台能在线上流量红利越来越少之时通过线下的场景化消费来获得更多客源。

先来说“人”，如今顾客个性化需求越来越强，这就要求商家必须考虑从规模经济到单客经济发展，深度挖掘每一个顾客的价值。

零售智能化体系服务商“有赞”以合作伙伴“果琳”为例向笔者说明线上线下重构“人”这个顾客因素。比如“果琳”把门店的客户变成线上粉丝，在开店前开始线上促销，曾经创下了蓝莓1元价“秒杀”而售出了20000份的纪录，商家同时要求在开业后3日内到店自提，请注意是“自提”，如此一来顾客到店提货时再引导这些客人购买其他水果的可能，最终该商家3天做出了60万的销售佳绩。

这就是依托电商向实体店导入客源，而当人走进实体店时又激发了新一轮消费。这一切都源于商家对“人”这个因素的用心经营，发展粉丝经济并通过线上和线下的配合来促销。

再说“货”，以前的货品都是按照品类划分，随着O2O场景化消费的变革，货品越来越多是按照生活场景来划分。如今的消费者不再是因为有需求才去逛街，而是追求一种生活方式，因此商家们开始用生活场景构成多个品类混合经营的模式。

例如在“盒马鲜生”店内有餐厅，让人感觉不是去单纯购买果蔬海鲜，而是去聚会吃饭顺带购物。这样的业态搭配和货品场景设置让“盒马鲜生”获得了更多销售额。当然这一切的背后也需要依托阿里体系的支持和智能化物流管理等，与其说“盒马鲜生”是个生鲜超市，不如说是实现O2O导流与货品场景化消费的网点。

“场”在新零售时代则可以表现为“互联网+移动社交”将成为最重要的生活方式。笔者了解到，微信把搜索广告、浏览轨迹给了小程序，这些流量通过分销、自媒体传递给商家，从而带来新顾客。这些新顾客再被商家通过新的运营方式转化为老顾客，老顾客通过朋友圈分享又带来新顾客，这是典型的互联网模式下的三浪叠加。而这些顾客中也会有大量与线下实体店重合的人，这就可以再次叠加，将虚拟的“线上场”和实体的“线下场”相结合。

数据来源：第一太平戴维斯研究部、Statista网站

比如多点Dmall和中百集团已经在武汉的66家门店进行业务上线，双方实现自由购功能，线下门店也将会实现全面的电子会员化和自助收银体系升级。

尽管有人认为实体店可能将沦为线上零售商的试衣间，但关于实体店将被取代的说法却言过其实。国家统计局数据显示，2016年实体零售仍占消费品零售总额的84%。线下实体空间将继续成为消费者体验的重要根基，在品牌、产品与消费者之间建立直接联系，更加成为电商落地供应链资源与客户导流的场景化网点。

通过阿里与大润发、百联、银泰商业的合作以及京东牵手沃尔玛等，我们都可以看到，电商和实体店商有竞争也可以有合作，关键在于如何通过重构“人、货、场”为双方带来更多商业价值。