飞猪如何“卖”机票

对于阿里巴巴副总裁、飞猪副总裁胡臣杰来说，一年前从央企航空公司转到互联网企业任职，感觉到的最大变化是比以前更忙了，一般一周里只有二三天待在总部杭州，其他时间都在国内外的各个城市出差。

“主要是拜访航空公司，向他们介绍阿里巴巴生态以及飞猪的商业模式。”近日接受第一财经记者独家采访时，胡臣杰说。

如何吸引航司来建店

作为曾经供职于航空公司多年的高管，胡臣杰更了解航空公司的痛点。在国资委对航空公司提出直销比例提高和销售费用节省的具体目标后，航空公司们就一直在为“提直降代”做着各种努力。

定位平台的飞猪，显然是航空公司可以迅速提高直销占比的一个重要渠道，因为其背靠阿里系这一巨大的流量入口。

作为整个阿里生态中的一个板块，飞猪有阿里7亿用户的支持（其中5亿移动端活跃用户），在淘宝、支付宝都有飞猪的入口，阿里用户可以直接在淘宝天猫或支付宝的飞猪入口下单买机票。

不过在胡臣杰看来，大流量只是敲开航司入驻飞猪的第一块砖，通过开旗舰店做直销的成本更低，是另一个推动力。“航空公司如果自己做官网、app等直销，要养技术团队、营销团队，还要维护服务器、防病毒等等，我知道的某大航前两年的百元机票销售成本占比是1.4%，而目前航司在飞猪上设立旗舰店是按照1%左右的交易额收费。”

据记者了解，在飞猪设立旗舰店，是由航空公司自己决定要卖多少钱（舱位），以及卖给谁，飞猪作为交易平台，收取的是交易费，一般按照交易金额的1%左右收取，不过每家公司的收费不太一样。

而随着航空公司提直降代工作的不断深入，携程等传统OTA也开始引入平台模式，吸引航空公司作为旗舰店入驻。

与成立只有三年的飞猪相比，后者无论在客服、技术，还是运营人数上都明显占优，飞猪如何应对这场航司争夺战？只做机票交易平台显然不够。

不久前，香港航空与飞猪签署了一份新的战略合作协议，计划围绕互联网销售、联合营销、产品创新、精准营销等领域展开全方位多层次的合作，比如，香港航空会派驻营销经理到飞猪公司，对接相关合作项目。这也是飞猪首次接受外部企业派驻。