奶粉业甩货加剧 乳企望新政早落地(2)

充满不确定性的局面，经销商也越发谨慎和焦虑。

来自江西的奶粉经销商陈阿龙是当地某婴儿配方奶粉品牌的贸易商，虽然他代理的产品厂方已经申请配方注册，但他还是感到不放心，来准备多看几个品牌防患于未然。他告诉第一财经记者：“不想把鸡蛋放在一个篮子里。”而记者走访发现，有像陈阿龙这样的想法的经销商并不在少数，不少经销商坐下来和奶粉企业开口的第一句话就是询问其产品的配方注册情况。

海口裕祥隆实业有限公司副总经理许国防告诉第一财经记者，他刚刚和旗帜奶粉签署了200万的省代合同，目前公司签约已非常小心谨慎，最重要的就是安全和可持续性，所谓安全，除了品质外，还要符合注册制新政，以确保公司自身的安全。

海口裕祥隆也是海南当地主要的代理商之一，代理包括伊利、完达山、雀巢、爱他美等30多个品牌，不过许国防表示，下一步公司准备对现有代理品牌进行调整，包括准备砍掉十几个可能无法通过注册或缺乏长线操作能力的中小品牌，将其更换成通过注册几率更大的品牌系列。

“一位广西的经销商告诉我，现在经销商的状态是新货不敢接，旧版不敢放手做。”王丁棉告诉记者。

记者了解到，目前全国化的大型经销商由于产品较多，而且分销网络完备，因此情况尚好，而自身实力较弱的中小经销商则面临巨大压力，因为奶粉合同一般一签一年，如果不签下几个产品，第二年的生意就很难继续，而如果选择失误将面临亏本的风险。

目前母婴店、连锁店等传统渠道也是国内主要的奶粉销售渠道，约占市场总量的50%到60%;商超则占据20%左右，而新兴的互联网渠道占比只有20%左右，而经销商顾虑重重对于奶粉企业而言并不是个好消息。

事实上奶粉企业也同样面临大限前的困境。

王丁棉告诉第一财经记者，目前奶粉企业也很焦虑，制订生产计划变成了难题，注册结果尚未出炉，新产品还不能生产，而现有产品如果生产得太少，企业利润难以保证;而一旦生产得太多，卖不出去就面临亏损。此外，就算未来通过注册，新旧版本产品的包装不同，换装也需要一个过程。

旗帜奶粉运营总经理王剑飞告诉第一财经记者，目前公司已经提交了2个配方系列，作为国内奶粉企业，非常希望新政也可以尽快落地。

对于奶粉企业而言，生产、市场推广、原材料、包装材料的采购都需要提前计划，但目前哪些配方可以通过注册，先通过注册和后通过注册的产品生产如何安排，让企业也感到困惑。

宋亮告诉第一财经记者，厂方的想法是迫切地希望新政可以快速落地，新政落地越早就可以越早地应对市场变化，清理流货，处理存货，恢复价格和供应体系，让业绩逐步回暖的同时，进一步提振经销商和门店的信心，也有助于终端做消费者的教育活动。新政不落地，很多企业针对市场的手段拿不出来，也不敢投入。

下半年再迎甩货动荡

事实上，就算新政落地，对于国内奶粉行业来说还会有一轮动荡。

据一位不愿意透露姓名的国内乳企高管透露，目前距离第一批奶粉注册企业名单公布已非常接近，预计7～8月份就会公布第一批名单。

宋亮告诉第一财经记者，下半年新政第一批通过注册名单推出后，这些品牌肯定会受到经销商的追捧，市场热度也会向其倾斜，厂方也会加大铺货的力度占领市场。这也将加快中小品牌淘汰的速度。2016年已有200～300个品牌被淘汰出局，而2017年还将有一批中小奶粉品牌退出市场。

事实上，伴随着中小品牌的退出，国内奶粉品牌两极分化的趋势正在显现，销售商逐渐向更大的品牌去靠拢，避免未来被淘汰的可能性，但另外一方面，由于大限的临近，新一轮的甩货再现苗头。

包括何康辉在内多家奶粉企业负责人告诉第一财经记者，市场上抛货的情况现在已经开始出现，有的经销商甚至以低于成本的价格在甩货，主要是怕烂在手里。

王丁棉也证实，在展会期间，有经销商透露，近期已经将原本销售价格超过200元的奶粉，按照开始120～140元的价格开始处理。他认为，随着新政临近，从下个月开始到年底，还会有一次清仓、促销的小高潮。

新一轮的抛售和甩货或让国产奶粉企业再次承压。

在配方注册制公布之初，宋亮认为，随着中小品牌和国外贴牌的淡出，将在三四线市场留下100亿～150亿元的巨大市场空间，而这巨大市场将被国内大牌奶粉企业瓜分，对于行业将是利好。

事实上，随着新政公布，中小品牌和贴牌产品在市场上集中低价抛售产品，造成国内大型奶粉企业销量明显下降，同时，为了和小品牌价格竞争，企业不断地加大终端促销力度，也造成了盈利的下降，导致2016年上半年国内几大奶粉企业业绩集体下滑，当时贝因美销售收入同比下降23.23%，净利润亏损2.14亿元，同比下降108.07%;雅士利销售收入下降21.7%，毛利下降19.6%;伊利奶粉及奶制品销售收入同比下降24.05%。

不过值得注意的是，奶粉企业面临的这轮动荡或要比预期更长。

7月14日，国家食药监总局官网发布《关于明确进口特殊医学用途配方食品和婴幼儿配方乳粉产品配方注册管理过渡期执行日期问题的复函》，再度明确了进口婴幼儿配方乳粉2018年1月之前未完成注册的，可以在我国境内销售至其保质期结束。

吴松航告诉第一财经记者，虽然中国奶粉市场整体呈现良性趋势，但目前市面上常见的奶粉多以桶装为主，保质期多数在2年左右，尽管一般奶粉不会销售到保质期结束，但在2018年下半年之前，竞争依然会非常激烈，估计要到2020年才会有根本性的改变。

宋亮也提醒表示，甩货期市场面临混乱，有关部门要警惕甩货的品牌在渠道商手里更换生产日期和包装，希望国家有关部门要加大对中小品牌奶粉监管和检查力度。

乳企转投差异化产品避险

动荡的市场格局下，奶粉企业开始琢磨向差异化和多元化的方向发展寻求避险。

另一方面，根据配方注册制新规，奶粉企业拥有的配方系列数量有限，竞争也更为激烈和集中。因此如何充分利用有限的名额争夺更多市场份额也成为奶粉企业关注的重点。

近期包括惠氏、贝欧莱、健合国际、圣元、飞鹤等知名乳企都推出了有机婴儿配方奶粉产品。而在此次CBME中国孕婴童展上，记者注意到展出的有机婴儿配方奶粉品牌数量就有20～30家，有机奶粉品牌数量增长的速度让宋亮戏称为“下饺子一般”。

奶粉企业瞄准有机奶粉布局更多，一方面看好有机奶粉的成长性，而另一方面则看重有机奶粉定位高端，可以带来更高的利润空间。

惠氏营养品大中华区总裁瞿峰接受媒体采访时表示：“随着二孩政策放开，中国婴幼儿奶粉市场将迎来新一轮高速增长契机，2018年至2020年三年间，将新增约380万新生儿，早阶段品类规模将增长15%，到2020年，整个婴幼儿配方奶粉品类的行业年销售额将突破1000亿元大关。而婴幼儿奶粉市场的竞争也在升级，在消费升级趋势下，婴幼儿奶粉也从品质升级、品牌升级到目前健康升级，因此惠氏也加入有机奶粉市场竞争。”

健合集团BNC中国区总经理朱定平也告诉第一财经记者，目前有机婴儿配方奶粉的市场份额还并不大，但中国消费者对有机奶粉的消费需求增长强劲。