谁与大疆抢占植保无人机市场(2)

依赖各地的经销商团队，大疆迅速进入植保市场。对于极飞而言，直营服务虽然能够带来稳定的收益，但是在市场份额上却不占优势。“由于土地流转率在各地的差异，农田规模大小不一并且极其分散，直营服务很难满足各地不同的植保需求。”龚槚钦告诉第一财经记者。

意识到此，极飞决定将无人机和技术解决方案开放给各地的合作伙伴，通过移动互联网将设备、作业队、农户和农田进行连接。据了解，目前极飞旗下共有超过300个经销商，而直营团队人数则保持在800人。

“让合作伙伴有更好的设备，让农户能得到更好的服务，才能让无人机拥有更大的市场。但这三点，通过简单的销售是无法实现的。”龚槚钦说道。

服务与机器融合

对比销售整机，植保服务拥有更大市场。根据农作物不同，一个植保队平均一天作业收入可以超过万元，但这种植保服务模式对于无人机公司来说却不大适用。

一方面，庞大的队伍人数对于无人机企业造成负担;另一方面，下游服务很难树立品牌影响力。

“极飞直营团队的使命从推广植保无人机，转到了制定植保行业标准。”龚槚钦告诉记者。

对于植保行业本身来说，也出现了更多上下游融合趋势，对于无人机厂商而言，在卖机器的同时也尽可能提供更多配套的植保服务。“消费级无人机交付的是一个产品，而行业及无人机用户需要的是一个完整的解决方案，包括硬件、软件、人员、服务，甚至建立起一套无人机的内部管理方式和工作流程。”大疆创新行业应用负责人徐华滨说道。

在这种趋势下，卖机器与卖服务将有更多融合，而品牌的直营业务也将更有针对性。“极飞的直营服务团队会继续扩大，有针对性地在不同地区建立运营中心和保障中心，为合作伙伴提供培训、保障和规模化协同作业服务。就业务而言，服务行业本身就是多样化的，一些对于服务质量要求比较高的客户，直营队伍可以为他们提供定制化的植保服务。”龚槚钦说道。

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