茅台削藩困局：自营渠道也串货 比经销商卖不了太多

贵州茅台市值和股价双双“飞天”，53度飞天茅台仍然供不应求。据第一财经5月21日的报道《茅台断货真相：削藩之战》、《茅台飞天背后》，贵州茅台公司话语权日渐增强，但众多小经销商的囤货使得茅台酒限价令推下去困难重重的困局依然不解，甚至让市面上茅台酒奇货可居。

尽管在新一轮茅台价格的上涨中茅台展示了强大的渠道控制力，最终茅台一批价格也随之回落。记者了解到，相比对一批商的有效控制，在面对大量的二批商和零售商时，茅台依然鞭长莫及。业内认为，茅台通过一批商管理二批和零售商如同隔层纱，利益驱使之下，政策有时还是会走形。

“现在卖酒（茅台酒）一定是看人的，熟悉的朋友拿货赚50元、100元也要给，一般的朋友着急要，加价出手他也是会要的，不认识的人来买那只能没有货了。”上海某烟酒零售终端负责人告诉第一财经记者。

记者了解到，茅台是采取划区域管理的方式，区域内有一定数量的经销商，也就是一批商，直接向茅台打款进货，但围绕一批商生存的还有大量的二批商和零售商，也是茅台生态的底层。

白酒专家孙延元告诉第一财经记者，茅台主要是控制一批商，由于划区域管理，二批商和零售商只能在其所在区域的一批商处拿货，否则去外省拿货即为串货，属于被严令禁止的行为，茅台通过一批商控制下游方面也下了大力气，还是有一定的控制力。

一位互联网电商市场负责人告诉第一财经记者，虽然公司是从一批商处拿货，但是茅台可以查到货源，因此在价格上还是遵守了茅台的政策。

但茅台对渠道并非完全可控。据孙延元介绍，一方面茅台的管理方式是出台文件和政策，通过一批商来下达，并不能直接对二批商和零售商管理；另一方面，利益之下，政策的最终实施就可能出现走形。

“现在茅台的经销商很多，全国有2500多家。但是很多经销商会自己注册了好几个公司，然后用不同公司名义从茅台开货。”一名资深白酒经销商向记者表示。

目前茅台的市场需求很好，零售商和二批商依然有很大的茅台酒销售需求，但茅台为了严格控价提出了两条红线，即一批价不超过1200元/瓶，零售价不超过1300元/瓶。以批发价1200元为例，一批商获得茅台酒计划内的价格是819元/瓶，赚取利润为381元，但对于二批商而言，如果以1300元卖出，则只能赚取100元的毛利，对于二批商和零售商而言，更高的价格无疑对应着更多的利润。