产业资本“尝鲜”本土儿科诊所(2)

最好的商业模式仍在探索

对于私立医院，病人流量永远是最重要的考核标准。而在获客渠道上，不同儿科诊所可谓“八仙过海、各显神通”。

新开业的儿科诊所从获客模式上大体可以分为两大类：第一类以育学园为代表，依托创始人的品牌效应，从原有线上App、微博、微信的受众资源来引流落地线下诊所，据悉，在育学园App未上线之前，崔玉涛在微博上有大约560万粉丝，这一粉丝数量在国内儿科医生中应该无人能出其右。第二类则是直接在线下成立儿科诊所，依靠口碑传播同时上线App、微信等平台实现线上线下互通来拓展客源，比如位于郑州的叮叮儿科诊所、睿宝儿科等。

而在盈利模式上，目前几乎所有的儿科诊所都是以门诊收费为主要的盈利渠道，再加之疫苗注射、儿童体检为辅助。它们定位中端，规模往往不是很大，儿童乐园式装修成为标配，并且不主张使用儿童药物，因此医药收入反而不是重要的环节。

“主要聚焦在儿童的健康管理，以后会自然地增加一些项目，包括跨国就医、眼科配镜服务等等。不过作为投资人，现阶段我并不关心盈利，只关心服务质量。”田子睿表示。

与田子睿的判断相似的，包括育学园、唯儿诺在内的几大知名儿科诊所几乎都将儿童健康管理定位为了未来的主要方向，偏重门诊不做急诊，提供“会员制”服务。

这样的专业选择有着背后的道理：在儿科领域，门诊其实并不容易引起医患纠纷，大多数的纠纷来自于急诊以及疑难疾病。除此以外，复杂疾病往往不是儿科领域一个资源可以搞定的，需要多学科互动，单个儿科诊所难当重任。事实上，大多数的儿科诊所的创始人更愿意将自己定位为公立医院儿科的补充，而绝非竞争者。

前几年儿科诊所的大规模成立为如今资本嫁接医疗机构提供了土壤，不过，并不是所有的儿科诊所都会被青睐，“优质的医疗项目一定不是靠钱就能砸出来的，如果短时间内用资本的杠杆将服务迅速扩大一定会导致服务的下降，客人很快就会不来。”田子睿说。

细数那些获得融资的儿科诊所，清一色的具有某些共性：讲求服务、定位中端、线上导流、差异化竞争公立医院……当然，更重要的还是人。

“做医院，说到底还是人的事儿。”田子睿说，“没有从医经验，就不可能搞懂医院究竟该怎么做。开诊所和开便利店不同，不是说你转一圈就能学来的，它的内部管理、服务模式外人根本看不到，而这些才是诊所能否成功的关键。”

不仅仅是杨唯璐，美华医疗的创始人郭雨桥在回国创业之前曾在美国有着40年的行医经验，育学园创始人崔玉涛曾在北京儿童医院及和睦家工作多年。

在这个体系中，不仅仅是创始人重要，更重要的是团队。没有连锁计划的诊所无法做出规模效应，经营成本居高不下，而一旦做出规模，只依靠创始人一人难以平衡多家诊所之间的管理。

以睿宝为例，目前这家机构的人力成本投入占据了不小的比重。新开的闵行和新江湾地区的分店经理从招聘进来到投入实战花了杨唯璐两年时间，而这些员工要想从“可用人才”变成优秀的管理者，时间可能更长。

尽管大型融资事件不断，不过谁最有可能成长为单一领域的独角兽目前还很难说。“医疗领域的投资属于技术性投资，它需要的是持续性的长期黏性投入，它不像摩拜单车这种(领域)，投资人需要非常aggressive(强势)，需要通过快速融资扩大规模来打完战役。”田子睿说。