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结盟百家零售商 金立猛攻线下市场(1)

2017-03-12 20:02:55    第一财经  参与评论()人

金立董事长刘立荣

尽管手机被认为是目前竞争最为激烈的市场,尽管人口红利已经逐渐消失,但在金立集团董事长刘立荣看来,手机行业仍然是目前最好的行业。

“线下不会被线上替代,仅仅是中国市场,线下的空间我认为不低于三千亿,应该是三千到四千亿之间。”刘立荣对第一财经记者表示,不仅是在中国,在全球,始终是线下市场决定着手机行业的发展。

作为一家15年历史的手机厂商创始人,刘立荣经历过国产手机的几轮沉浮,在互联网思维当道时,他也依然看好线下市场的发展潜力。而从去年的手机发展趋势来看,线下的确呈爆发式增长态势。GFK通讯事业部研究副总监金瑞兆告诉记者,2016年国产手机线下销量增长达17.9%,是线上增速的3倍。

但不是所有人都分到了蛋糕。迪信通联合咨询集团零点发布的2016年手机零售和消费者指数显示,截至2016年12月底,华为、OPPO、vivo三家国产智能手机的总销量,已占据中国线下渠道手机销售市场50%以上。

在库存、利润、供应链管理三座大山下是守是攻?在市场品牌趋于集中化下如何抢食?这些都是目前手机厂商需要思考的问题。而选择与131家核心线下手机零售商牵手,也许是金立的答案。

线下“结盟”

渠道竞争是这两年手机行业中经常听到的词汇。

从2015年下半年开始,随着低线手机市场消费升级下沉,推动产业资源向线下、低线市场聚集,手机厂商也纷纷抓紧时间“跑马圈地”。华为的千县计划、步步高(OPPO、vivo)的低线渠道持续扩张,以及金立等厂商深耕渠道抢占资源的做法直接触发了国内排位的变更。凭借着全渠道的渗透,OPPO和vivo更是挤上了国内手机出货量前三的位置。

GFK中国手机零售监测数据显示,去年中国低线市场(四至六线城市)增速达到鼎盛时期,月同比高线城市增长率最高相差30%,即便年尾有所回落,增长率也比一线城市的销量高出9%,远超上年同期水平。

但随着时间的推移,渠道的形势也出现了变化。“如果去年是渠道之年,今年将会是效益之年,如何维持各级市场良性的增长以及提高单店产出能力都将考验手机企业的内功。”金瑞兆对记者表示,乡镇市场的红利将在2017年开始逐渐减弱。

“的确,2017年的手机市场竞争将会非常激烈,市场也要求着更高的毛利率,这次是集团牵头,把代理商和零售商联合起来了。”金立集团大客户部总监周超告诉记者,在渠道上,金立这一次想的非常明白。

渠道合作伙伴

近日,金立正式宣布与迪信通集团、三胞集团乐语通讯、国美集团、苏宁集团、浙江话机世界、河北国通等全国131家核心零售商“结盟”,成立“金钻俱乐部”,并与131家金钻成员共同签订了总数为413万台的2017年度销售目标,这在金立今年的3000万台销量“保底目标”中,几乎占去了六分之一的份额。

金立集团副总裁邓莉表示,要为这些联盟中的零售伙伴提供定制的产品,包括差异化的配置、专属的颜色,甚至是新开几条生产线提供“个性化”产品,而在她的讲话中,扩大合作伙伴利润空间被提及多次。