格力2018年或再迎巨变 董明珠将操刀渠道变革

销售出身的铁娘子，下决心要对格力的销售管理体系进行大幅变革了，时间就在2018年。

近日，格力电器董事长董明珠在公司2018年度干部会议上表示：“2018年，（格力）销售管理要彻底变革。”

对此，格力电器内部人士接受《证券日报》记者采访时表示：“目前还不能过多透露变革方案，但渠道变革也是销售管理的变革之一。”在格力内部实行了十余年的、传统的专卖店模式，是否会在董明珠此次亲自操刀的变革中被打破？

董明珠再操刀渠道变革？

被称为销售女神的董明珠，曾带领格力在大连锁封杀中，开辟了一番天地，自建支撑格力快速发展的专卖店模式。如今，面对电商的迅速崛起和零售业的风云变幻，格力的专卖店模式依然可以奏效？

在渠道上，格力将在2018年迎来变革。近日，董明珠在格力电器干部会议会上称：“2018年，（格力）销售管理要彻底变革。”

通常，销售管理会通过销售报价、销售订单、销售发货等功能，对销售全过程进行有效的控制和跟踪。在业内人士看来，董明珠此次所提出的销售管理变革，更多的是在销售渠道上的一种变革。

谈及具体会在哪些方面进行改变，格力内部人士并未过多透露。不过其表示，渠道变革也将是销售管理变革的一部分。

早在几年前，单一的渠道和单一的产业布局，让格力快速发展，也成为格力的核心竞争力，仅专卖店体系在格力总销售收入的占比就达到了90%，而空调也占据格力总收入的八成。格力对专卖店的管理也高度集中。

然而，随着电商的兴起和零售业态的改变，单一的产品和渠道在一定程度上限制了格力的规模扩张。显然，董明珠很早就意识到了这一问题，格力也一直在多元化上不断尝试。

对此，董明珠说：“人的失败在于看不清自己，企业也一样。多元化、专业化不能决定企业成败。只有专注，才能决定成败。”在她看来，此次变革无疑是充满困难和挑战的。

“格力原有的战略合作式渠道，可以支撑其从0到100，当到从100无限放大时就涉及利益切割。在对销售管理改革和创新时，如何平衡好新渠道和原有代理商价值回报的关系，这对董明珠提出了挑战。”家电业营销专家洪仕斌认为。