圣牧陷价格困局如何自救 两大业务板块迎双降(3)

从上述数据来看，可能感觉圣牧的原料奶售价降幅并不太大。这是因为圣牧销量的58.53%原料奶在靠“内部消化”维持价格。

如果我们从圣牧对外销售的结果来看，圣牧的原料奶售价下跌的更加明显。

圣牧的原料奶分为有机原料奶和优质非有机原料奶两部分。财报显示，圣牧有机原料奶在2017年上半年外部销售平均售价为每吨4194元，较上年同期下跌10.37%；同时，圣牧优质非有机原料奶外部销售的平均售价为每吨3335元，较上年同期下跌11.82%。

不过，除了行业大背景的影响因素，业内人士同时告诉法治周末记者，圣牧在2017年的表现不佳也跟自身在液态奶业务上的策略有关。

“由于养殖成本较高，圣牧自有液奶品牌走的是高品质、高价格的高端路线，与目前国内市场需求并不一致，这才是导致其液奶品牌营收下降的主要原因。”张雷坦言。

财报显示，2017年上半年圣牧的有机液态奶销量为7.09万吨，较上年同期下滑23.8%；平均售价也由上年同期的每吨1.11万元降为0.97万元，下滑12.8%。

不过，对此，圣牧则称其在过去的半年一直是在“稳定价格，提升圣牧的品牌形象”。

“2017年以来，面对国内乳品行业进一步加剧的竞争态势，圣牧提出‘提升品牌、稳定价格、深耕渠道、创新发展’的市场策略，在这一策略的指导下，今年1月至5月圣牧在终端市场上主动退出价格战，全面地稳定了价格，提升了圣牧的品牌形象。”圣牧称，“尽管在稳定价格维护品牌形象的过程中，与去年同期相比，市场份额受到一定的影响，但是由于品牌形象的提升对于圣牧品牌长远的发展奠定了更加坚实的基础。”

如何自我拯救

现状之下，一贯宣扬“有机品牌”的圣牧该如何自我拯救破局？

“圣牧现在应该逐步加强调整经营策略，延长产业价值链，扩大知名度。”张雷建议。

张雷举例，譬如圣牧可以开发牧草种植与养牛规模，下游则应拓展有机婴幼儿配方奶粉、成人奶粉及低温品类；积极开发奶酪、半浓缩奶制品、高端儿童乳制品等终端产品。

“未来有机婴幼儿奶粉、奶酪有一定发展空间。在上游环节，圣牧可利用沙漠有机产业链优势开发多种种植和养殖产品。”张雷说。

高级乳业分析师宋亮向法治周末记者表达了相同的建议。

“圣牧从根本上改变圣牧的经营结构，围绕沙漠有机农业展开，打造奶肉兼用型牛，发展高附加值的养殖产业。”宋亮说，“可以种植有机的蔬菜、水果，如蓝莓、沙棘、有机甜瓜等。”

“从经营层面讲，中国圣牧迫切需要解决的是原奶销售和下游产品销售的问题。”中研普华研究员茹俊波对法治周末记者说。

“在原料奶的销售上，中国圣牧需要寻求大客户。”茹俊波说，“数据显示，2016年中国圣牧五大客户合共占集团销售收入总额的49.5%，最大客户占集团总收入额的23.4%。五大供应商占集团总采购额的37.5%，最大供应商占集团总采购额的17.7%。”