奥迪多边斡旋施展平衡术：一个销售公司势在必行

上奥合资开启三方谈判 奥迪施展平衡术

耿慧丽

“一个网络一个销售公司，是一个四方共赢的方案。奥迪会在新的销售公司中扮演领导者角色。”5月26日，奥迪中国总经理魏永新（JoachimWedler）在北京接受媒体采访时，对不同媒体均强调这一点。

这是自去年11月上汽奥迪签订合资意向的重磅消息传出后，奥迪中国首次出面对事态进行正面、详细的解读。

此前的5月19日，奥迪股份、一汽集团、一汽大众和奥迪经销商联合会在北京签署一份“四方协议”，就上汽奥迪启动“一个销售公司一个网络”计划达成共识。由此，长达近200天的因上汽奥迪引发的多方利益博弈暂告一段落。“四方协议”的签署，被认为是奥迪在华发展史中重要的里程碑。“一个网络”的共识不仅安抚了奥迪现有经销商队伍，保障其长期利益，在华销量限入波动的奥迪也有望重回增长轨道；更为重要的是，它为奥迪在华双伙伴战略铺平了道路，确立了奥迪双合作伙伴时代的基本框架。

尽管在业界看来，将一汽、上汽拉入同一合资公司的方案极具挑战性，“一山难容二虎”，但在铁了心要通过再合资巩固在华领先地位的奥迪方面看来，“有风险但肯定能落实”。“在新的销售公司中，奥迪会扮演领导者角色、重要的核心角色”等等表述，都表明在这场涉及千亿产值归属的商业谈判中，奥迪对于话语权与领导地位的强烈企盼。

入华近30年来，奥迪在中国豪华车市场开疆辟土一路领跑，但受制于当初设定的股比结构，造成利益分配与其贡献并不匹配。而通过再合资，奥迪希望不仅能够巩固在豪华车市场的领先优势，也一并改写以往不尽合理的利益分配格局。哪怕，这意味着奥迪要施展犹如走钢丝般高超的平衡术。

一个销售公司势在必行

5月19日，在经过又一轮紧张的谈判后，奥迪与经销商终于就“一个销售公司、一个网络”达成共识，具体内容包括：“奥迪在中国只有一个共同的销售公司管理经销商网络，将由该销售公司定义网络标准；现有奥迪经销商都将获得该销售公司授权。”

“一个销售公司、一个网络”是今年年初奥迪经销商联合会发布的《三亚声明》中最核心的诉求之一，旨在保障奥迪经销商的长期利益，使其能够参与到上汽奥迪项目中且无需担心多头管理的弊端。