据东方财富Choice数据库统计，截至4月2日，在36家A股上市券商中，已有24家公布了2017年度业绩报告。在这些券商中，在手续费及佣金净收入这一分部中，能够实现正增长的公司寥寥无几。

据分析，2017年二级市场走势保持平稳，成交则有所下滑，是导致券商经纪业务收入下降的原因之一。

先来看龙头券商们的表现。

以规模计算，手续费及佣金净收入排名前五的分别是中信证券、广发证券、国泰君安、海通证券和华泰证券，其中，前三者的净收入规模超过100亿元。

不过，这几家券商的佣金收入同比增幅全部为负。即使是2017年股票基金交易量市场份额高居行业第一的华泰证券，佣金收入也同比下滑了1.88%，而其余四家的降幅都超过了10%。

2017年二级市场走势保持平稳，成交则有所下滑，是导致券商经纪业务收入下降的原因之一。这不仅存在于上市券商中，而是券商行业共同面临的背景。

据证券业协会发布的2017年经营业绩显示，证券公司整体在2017年实现代理买卖证券业务净收入（含席位租赁）820.92亿元，相比2016年的1052.95亿元，大幅缩水22.04%。

4月3日，麦肯锡发布《券商零售经纪业务转型》报告，全球董事合伙人黄河在发布会上表示，中国券商行业近十年来，经纪业务佣金率及收入占比持续降低，2017年降至30%，为史上最低水平。而2017年的行业平均佣金率也降至万分之3.4的历史低位。

佣金战在券商行业已经进行了不短的时间，如今低至万分之2.5的佣金水平已经屡见不鲜，有券商人士此前对记者坦言，如此低的佣金水平已经很难让券商从中盈利，佣金战以“压价”为主的策略也已经无以为继。

尽管佣金收入的占比逐渐下降，但这块收入依然占据券商营收的相当大一部分。黄河指出，过去几年，行业竞争激烈，但券商的零售经纪业务转型总体来看并不成功。“我们注意到，券商普遍忽略的一点是，对客户关注不够。”

如何寻找新的出路？成为各家券商争相发力的焦点。

其中一个方向，是开展财富管理业务。

证券业协会官网数据显示，截至4月1日，券商行业注册投资顾问人数总计89714人，其中，仅有不足一半来自券商。区区四万人的投顾团队，却要服务超过1.3亿股民，供需显然无法匹配。

黄河对记者说道：“这意味着一个投顾要服务3000多位股民，所以其实很多股民是享受不到投顾服务的。”

他补充指出，除了人手不足，更大的问题是服务质量参差不齐，投顾的水平更多与营业部相对应，但没有体现到公司层面。解决这一问题的途径之一，是总部集中化。

他说：“应该是零售经纪业务总部来制定一系列的规则，指导投顾对客户提供服务，这样可以打破这种怪圈：券商抱怨找不到好的投顾，投顾也在抱怨没有得到公司的支持。另外，投顾的考核激励也不应该和客户佣金挂钩，那样其实意味着投顾和客户的利益是倒挂的，国外有些是和AUM（资产管理规模）挂钩的，有些是收取固定管理费。”

根据麦肯锡团队最新的调研结果，在接受调查的2000余名券商零售客户中，超过八成客户愿意为投顾付费，且年轻人付费意愿更高。

“我们通常认为，中国人喜欢享受免费的东西，如果要付费那就不用了。但事实上，我们的调查发现，为投顾付费的意愿很高，尤其是80后、90后客户，最想获得的是资产配置建议，而不是个股推荐。”黄河这样说道。

另一个方向，则是金融科技的融入。

在智能投顾已经广为人知的今天，不少券商在自主研发APP的基础上，搭建出了线上产品平台。

最早一批开发APP的券商已经尝到了甜头。华泰证券年报显示，2017年当年“涨乐财富通”的下载量为1104.77万；截至2017年12月31日，“涨乐财富通”累计下载量为3742.45万。

已经推出中泰齐富通两年的中泰证券，也在2018年1月发布了APP新版本，中泰证券副总裁黄华当时表示，这是券商经纪业务迎接“新零售”时代的解决方案。

不过，黄河认为，仅搭建APP是远远不够的，产品配置的布局同样重要。

他说：“客户对券商产品平台的要求在升级。券商把自己的平台打造成了一个超市，提供很多产品，但没有告诉客户，那个产品最适合自己，所以下一步需要改进产品筛选和产品建议服务。”

当然，从公募基金产品管理中另辟蹊径，也是不错的选择。

从上文的统计结果来看，东方证券在上市券商中表现突出。该公司2017年手续费及佣金净收入同比增长19.38%，跑赢几乎行业内的所有同行。

东方证券2017年报显示，佣金收入增长的主要原因，是公司受托资产管理规模增长，产品投资业绩出众，带动资产管理业务收入大幅增长。东方证券通过其全资子公司东证资管开展资产管理业务，截至2017年末，受托资产管理规模2143.92亿元，较上年同期增长39.12%，其中主动管理规模突破两千亿元，占比高达98.02%，远超券商资管行业平均水平。据证券业协会统计，东证资管受托资产管理业务净收入在行业中排名第一位。

黄河总结称：“面临日渐成熟的客户和前所未有的激烈竞争，一味盯着经纪业务牌照价值的券商终将被淘汰。归根结底，需要落实好‘服务客户’这四个字。”他同时表示，由于目前行业内大小券商同质化情况非常严重，从市场集中度的角度来看，券商行业的供给侧改革很有必要，或可通过业内并购形成航母级的券商公司。

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