太钢加速国资国企改革抗击市场“寒冬”(2)

连接香港、珠海、澳门的港珠澳大桥即将建成通车。这个当今世界里程最长、施工难度最大的跨海大桥工程，使用了太钢生产的8400多吨不锈钢材。这是双相不锈钢钢筋替代传统钢材第一次在国内桥梁建设中的批量化应用，不仅大幅延长桥梁使用寿命，而且有力推动了我国跨海大桥建设材料的升级。

“这同时也是太钢改变营销体制，主动引领用户需求的一次成功经验”，太钢营销部产品开发部项目负责人曹姣婵说。

太钢副总经理柴志勇说，近几年来，太钢营销系统一直紧盯进口数据和产品，寻求取代进口的机会，同时跟踪国内重大工程，主动发现国内需求。2012年以前，太钢跟踪到港珠澳大桥香港段提出使用不锈钢钢筋，并由国外公司供货。于是，太钢营销团队就找到港珠澳大桥内地段的业主方，向他们推荐不锈钢钢筋。

“在国内建筑市场，基本没有企业使用不锈钢螺纹钢筋，国内钢铁企业也不会生产。我们一直给业主方普及不锈钢的相关技术知识，并且在生产过程中直接给用户提供包括丝扣、连接套筒、绑丝等加工件在内的成品不锈钢螺纹钢筋，而不像以前一样只售卖钢筋直条、盘条等单一产品。”曹姣婵说。

经过不懈努力，2012年底太钢在港珠澳大桥内地段的工程用钢中中标。在这一工程的示范带动下，太钢不锈钢钢筋又相继在文莱淡布隆大桥和武汉青山大桥等项目中中标。

“太钢过去是只卖产品的批发商，现在转变为零售商，而且是通过‘产品+服务’满足用户个性化需求的零售商。看似只是供应方式的变革，实际上涉及企业内部研发、设计、生产、营销等各个流程的再造和体制变革。”柴志勇说。

为适应市场需求，太钢改革营销运营体制，建立了“双经理”机制。由营销人员和技术人员组成搭档，一起对客户所下订单负责到底，从而改变以往营销员不精通工艺技术和产品性能、技术员不了解客户需求的情况，进一步提升了生产效率。

通过深化服务型营销体制改革，太钢将营销向用户服务倾斜，向终端产品、延伸产品转变，下功夫挖掘潜在需求，创造新需求，引领消费升级。在此带动下，近两年太钢品种结构优化升级步伐加快，高新产品开发力度进一步提速，产品与市场和用户的贴合度更高。统计显示，仅2016年，太钢就相继推出10余种打破国外垄断的新产品，太钢新产品的市场贡献率达70%以上。今年一季度，新产品开发量同比增长8.6%。