保健品推销员：用三招让老人心甘情愿掏钱(2)

在小苏提供的培训流程上可以看到，销售人员先以免费赠送为由头，在聊天过程中，向老人了解身体状况，平时有没有吃过什么保健品，借机探听老人的身体和经济状况，从中选定目标。在养生书寄走三四天后，推销人员要进行第一次电话访问。小苏说：“主要是询问老人们有没有收到书，快递员收没收老人快递费等等。这个电话一定要显示出对老人的关心，目的性不能太明显。再次了解老人的身体状况，叮嘱他们要多保重身体，博取老人的信任和好感。注意！第一通电话是在老人刚签收的时候打。”

当有的老人主动询问刮刮卡中奖的情况时，推销员又开始了新的游说。他们先是向老人强调描述刮刮卡的稀缺性，“一个省份抽取10000名顾客，但是一般的只有100个中奖的，非常恭喜您中奖，您真是有福气。”尽可能让老人们参与刮刮卡的有奖问答题，用答题来渗透和强调保健品的功效。

招数3 满嘴术语偷换概念弄蒙老人

在小苏提供的推销白藜芦醇保健品流程中，记者看到，推销人员要先进行自我介绍：“您好！我是管理中心的健康顾问。”然后，根据客户的病情进行分析来引出产品，“人为什么随着年龄的增长，身体越来越差，越来越容易生病，主要是血液出现问题。血液里的垃圾、毒素比养分多了，导致体内自由基增多，自由基氧化了细胞，导致血液黏稠度增高，使血管硬化导致了各种疾病，所以说万病的根源就是血液，血液又是全身流动的，如果血液不健康的话，那您想一下，各个器官再健康也没有用，因为血液是给五脏六腑运送营养和氧气的，对不对？如果血液出现垃圾的话，到心脏的话就是心脏病，到脑部的话就是脑中风，只有血液干净才能长久健康不生病。白藜芦醇能够有效地清除人体血液自由基，清除垃圾毒素，复制健康的血液细胞能够真正达到从根源不生病的作用。”

如果在交流中，目标客户要是提出疑问，推销人员还要贬低其他药品及保健品：“西药副作用大，消栓溶栓，扩张血管，长时间服用损伤肝肾，长期服用会产生依赖性而且治标不治本。传统的中成药由于选的药材都是人工种植的，药理活性和药效都发生了改变，见效慢、治疗时间长，需要很长时间才能见效，很多人坚持不下来，时间久了，上火便秘是常事，很多人坚持不下来。所谓是药三分毒！常规的保健品，只是提高免疫力或抗氧化，并没有从根源清除自由基，把血液里的毒素垃圾清除出来和更新细胞，就好比你扫地，只是把垃圾从这个角落扫到另一个角落，但是垃圾还是在屋子里并没有清除出去。”然后再通过举例来成功游说老人掏钱。